去繁就簡，已經成為現代營銷中一個必不可少的基本要素。這是因為時間的重要性與日俱增，消費者也越來越沒耐心。那么，一個企業如何站在這個基礎上，尋找最有效的減法營銷策略，來打造自身更具價值的品牌效應呢？
一般來說，企業發展戰略主要有三大戰略：低成本戰略、差異化戰略和集中化戰略。對于集中化戰略，則又包括行業、品牌、產品三方面的“集 中”，那么應怎樣理解這三個“集中”呢？企業發展向優勢產業集中，品牌經營向優勢品牌集中，產品營銷向優勢產品集中。這就意味著那些對于企業經營價值低 下、潛力有限的品牌要面臨被“裁”出企業品牌陣營的命運，資源向企業內部優勢品牌傾斜是企業發展之必然，資源集中是品牌集中的助推器。品牌作為企業資產， 也應該遵守市場規律，優勝劣汰。
APP是一家國際知名紙業公司，僅就其產品復印紙一項，在中國的5個工廠共有25個品牌，平均每個企業有5個品牌，并且都是中國本土品 牌，與APP這個總體品牌沒有什么關聯。但是，在日本核危機、通脹、房價、提價、洗牌的陰影之下，該公司認識到相同產品的品牌重復建設，增加營銷推廣費用 和成本，無法發揮集團的品牌優勢，甚至發生自家品牌的內訌，品牌管理問題令管理層痛苦不堪。
“不可勝者，守也。可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。”這種情形不由地讓企業經營者感到迷惑，面對“毫不畏懼”的消費者力量，應該怎么辦？是用傳統的促銷和廣告進行更加強勢的營銷，還是重新考量企業和消費者的需求，去繁為簡？
新態勢“分解”
在渠道同質化、傳統渠道銷售費用增加及消費者缺乏理性原則的前提下，互聯網新興的營銷模式“團購”似乎成了企業新的銷售、利潤增長點。 2010年以來，網絡團購網站，如雨后春筍般出現上萬家網站，全民參與到了一次別開生面的PK團購競賽中，以糯米、拉手、美團等為代表的團購網站甚至動用 報紙、地鐵燈箱等傳統媒體進行廣泛傳播，競爭異常激烈。但是不管如何競爭，它們最基本原理就是量大價優。
其實，團購并非新名詞，最早是以單位集體購買的形式出現，后來發展到以相識和不相識的且具有同樣消費需求的人之間形成的一種聯合消費的 行為，對于企業來說，將為其帶來更多機遇和挑戰，也為其品牌形象的提升創造出更大的空間和價值。團購，為消費者帶來的是實惠，為企業帶來利潤的同時，最大 的價值莫過于傳播了。所以，對許多還未參加團購，或者已經參加團購活動的企業而言，必須了解到團購本身最大的價值是傳播價值，能夠其他廣告和渠道費用較高 的情況下，以較低的成本讓目標消費者選購到自己的產品，非常適合新產品上市推廣，以及中小企業的推廣。
當然了，在進行團購營銷的同時，也很容易出現團購產品沖擊其他渠道產品的情況。因此，在操作團購市場時，必須注意團購產品和價格的管控，讓團購操作成為企業營銷的輔助渠道，帶動其他渠道產品的動銷。因為，企業必須深刻的了解到
營銷組合策略的科學、合理設定以及靈活使用，才能使團購工作左右逢源，從而與傳統銷售通路取長補短，相得益彰，整合傳播助推團購市場發展壯大
理性化“疏減”
某種程度而言，團購形式的出現，就是理性消費原則的減法效應，畢竟與企業來說，它們講究變通，并在此基礎上實現利潤再生；與消費者而言，他們更講究實惠，重要的不是在“變本加厲”的基礎上實現，而是在不影響原則的情況下“推輔分流，精干主體”來變現實惠之舉。
一般來講，理性消費是指消費者在消費能力允許的條件下，按照追求效用最大化原則進行的消費。從心理學的角度看，理性消費是消費者根據自 己的學習和知覺做出合理的購買決策，當物質還不充裕時的理性消費者心理追求的商品是價廉物美經久耐用。也只有在這種情況下，品牌的減法營銷策略才能游刃有 余的展示它自身的魅力：
1、縮小品牌差異
品牌戰略很大一部分內容就是規劃差異化的、個性鮮明的品牌核心和品牌個性、文化識別系統。一些企業在規劃品牌時，需要提煉極具差異性、 能夠觸動消費者內心世界的品牌核心價值，并設計能夠演繹品牌核心價值的個性、文化識別系統，以此為圓點統帥一切企業經營、營銷傳播活動。減法策略讓極具差 異性的品牌核心贏得消費者的認同，引起消費者的共鳴；用品牌個性、文化識別系統統帥企業經營和營銷活動，從而有效降低營銷成本。
2、延伸品牌規劃
品牌延伸戰略規劃是所有企業都容易忽視的問題。在現實的市場營銷中，由于這些企業在發展階段沒有進行品牌延伸方面的規劃，導致企業大量資金浪費和品牌架構需要重新整合的問題。所以，忽視品牌延伸戰略的規劃也是許多企業品牌加減法錯位的重要原因。
那么，什么情況下才適合做品牌減法？我們不妨從以下三個方面分析下，理性法則下減法營銷的來龍去脈。
減法營銷之價格界面
價格定位在市場上表現出的價格水平，看起來與一般價格并無區別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無論哪一種定位下的價格水平都是從異質性出發，扮演了戰略引領企業經營的角色，使企業對資源的利用及其運作標準都納入到價格支配之下。
A、唐獅服飾：核算價格成本
為了確保大眾低價市場定位，近年來寧波唐獅服飾公司花了許多精力來降低服裝成本，確保自己產品的價格優勢。
1、品牌“匯總”
一直以來，唐獅始終堅持主題為“全面提升品牌理念”的企業文化工程。公司的董事會更是幾十次專題聽取各種形象策劃、創意的匯報，在總結 全國最優秀的創意策劃及廣制作公司的創意方案后，公司決策層堅定了做一個大眾化國際品牌的企業文化理念。唐獅的目標是要學可口可樂，創造一種讓大多數人能 夠共享的品牌文化。也就是說，唐獅的品牌目標是：讓高檔消費層的顧客穿了十分放松，又不覺得掉價，而讓大眾消費層次的顧客也能夠享受大品牌商品。
2、虛擬整合
線上銷售是傳統服裝領域未來發展的一個必然趨勢，尤其休閑服裝行業，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補充，甚至可以單獨撐起一個服裝品牌的運營。
2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進駐為國內最大的購物網站之一騰訊拍拍網的QQ商城，借助QQ商城平臺多元化、高人氣的營 銷推廣和成熟的目標消費群，短短2個月時間內，唐獅就成功實現了從0到20000多個信用的迅速飆升，目前更是順利達到2銀冠級別，業績增長速度之快頗為 引人注目。2010年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬元，比4月份翻了整整一倍，占到其品牌整體網絡銷售的15%，再次創造 了傳統品牌企業網絡銷售的奇跡。
B、喬丹運動鞋：“轉價”網購平臺
網絡是個無限的空間，更是產品價格優勢的理想平臺，所以一個企業搭建電子商務平臺應該瞄準全國乃至全世界的市場，如果局限于一個區域平 臺，反而很難成功。這其中，除了需要雄厚的資本和良好的營銷方式外，最關鍵是解決好線上、線下的價格沖突問題。因為，消費者最為看重的是產品的性價比，他 們習慣到線下看產品，然后到線上購買，實體店反而成了一個產品展示廳。因此，線上線下的產品價格沖突、各地代理商的利益保障問題大部分是傳統企業涉足電子 商務后碰到的最大難關。
喬丹解決這個難題的辦法有兩個：一是與實體店同步的款式，二是專門供網上銷售的產品，這類產品款式與實體店不一樣，價格也相對較低。采 用產品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產品不同而具備了相對獨立的定價權。喬丹建有自己的旗艦官網，主要功能既作形象展示又可以是一 個銷售平臺。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因為淘寶客會聚集流量，在產生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規模廣告投入的風 險。
減法營銷之渠道界面
當下，很多企業片面地認為品牌沒有做強的原因是渠道不夠完善。于是商場、超市、KA、專賣店、電視購物、網絡銷售齊上陣，這樣不但因為 賣場類型多導致無法進行大盤談判，進場費用不菲不說，還要再構建不同類型賣場的品牌服務團隊，最終全面進駐卻無一形成強勢銷售。事實上，對一個品牌的渠道 減法而言，并不是不分青紅皂白，在某一種渠道模式上一棵樹吊死，而是一定要有渠道創新精神，并摸索出獨特、符合市場規律、又有市場容量的渠道。
A、青島啤酒：打造協同供應鏈平臺
由于供應鏈管理平臺建設高度的技術復雜性和服務專業性，目前的主流趨勢是應用第三方投資建設和管理的平臺實現供應鏈管理。青島啤酒通過 跨企業協同平臺，實現了基于銷售渠道管理的全程供應鏈管理。關鍵點是要打通整個供應鏈，建立一個統一的平臺。在這樣的平臺上，從供應商、生產廠，到銷售公 司、辦事處，再到一級批發商、二級批發商，形成一個完整的鏈條。
跨企業協同管理的業務模型分成五個協同主體，四大協同環節，跨企業協同管理平臺軟件系統由協同計劃層、協同執行層、協同支持層、協同績 效管理層等基本業務管理和平臺基礎架構及管理層構成。渠道業務管理層通過基本系統軟件模塊的配置，實現跨企業的協同預測與計劃、協同產品管理、協同訂單管 理、促銷費用管理、渠道資源及供應商和客戶關系管理。
經過一番權衡比較，青啤選擇了的供應鏈管理平臺服務的顯著特點是先使用后付費，而且是按照日常的業務流量付費。平臺另一個特色之處是應 用了移動供應鏈管理。利用短信接入號，青啤可以讓二級經銷商和其下游的經銷點不添置任何IT設施，僅僅是通過手機傳送信息到平臺并接受平臺信息，加入以青 啤為核心的供應鏈管理系統。
青啤用IT手段重塑銷售渠道，將現有的人力密集型渠道改造成技術密集、知識密集型渠道，全面實現了青島啤酒的渠道變革。
B、一汽大眾：合作夯實渠道
實施“經銷商合作發展計劃”，視經銷商為戰略合作伙伴，與經銷商建立新型戰略伙伴關系，實現合作、發展、共贏。是一汽大眾推出“經銷商合作發展計劃”的核心理念。加快網絡發展、提升經銷商能力、加強對經銷商的支持與服務，是“經銷商合作發展計劃”的重要內容。
1、優化布局
通過優化網絡布局、合理進行新的網絡規劃，同時能夠吸引到行業最優秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵網內核心經銷商在規劃范圍內再建新 的網點，這是一汽大眾現階段積極推進的重點工作。同時，在提升經銷商運營管理能力方面，一汽大眾推行激勵導向的經銷商運營管理體系，希望通過科學的評價標 準，系統的培訓與支持，有效的管理和評價，合理的激勵政策，在穩步提高經銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務滿意度，實現真正的高質量銷售。比 如一汽大眾通過J.D.Power卓越經銷商的認證，來引導和激勵經銷商，按照一汽大眾和品牌的要求，建立起行業領先的、滿足市場和消費者需求的，能夠讓 消費者滿意的營銷手段和辦法。
此外，激勵導向的經銷商運營管理體系，通過科學的評價標準，系統的培訓與支持，有效的管理和評價，合理的激勵政策，在穩步提高經銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務滿意度，逐步實現高質量銷售的目標。
2、提升銷售體系
為了應對一汽大眾高速發展的需要，一汽大眾還提出了“銷售公司體系能力提升計劃”。銷售公司體系能力提升計劃，緊緊圍繞用戶和市場研 究、產品定位與規劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務和客戶關系維系等八個核心業務領域，抓住組織結構優化、核心人才培養、知識 管理、流程設計、團隊文化建設五大要素，打造核心競爭能力。同時，與銷售公司體系能力提升計劃緊密相關的一個方面，就是一汽大眾銷售公司組織架構的調整。 這個調整，就是為了更好地促進面向未來所需要的核心能力的建設，以及核心人才的培養。
減法營銷之促銷界面
在一個理性的消費環境下，良好的促銷主題和方式往往會產生較大的震撼效果，故此，任何企業必須把握“促銷未動，規定先行”原則。即一定 要先確定好相關規定和須知，以免發生問題時工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。只要有贈送活動，就一定要張貼贈送須知，只要有促銷活動，也一定要張 貼活動須知，這也是減法促銷管理中的一個最重要的工作內容。
A、屈臣氏：“變通”還原“減法”
作為目前亞洲零售業的巨人，從大陸到香港、從“新馬泰”到日韓，都可以看得到“屈臣氏”醒目的招牌，之所以如此，正是由于它將著力企劃、創尋促銷的營銷主線貫穿始終所取得的成績。這主要突出在以下幾點：
1、變革主題銷售模式：
屈臣氏倡導的是“健康、美態、歡樂”經營理念，鎖定18-35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經營。主要訴求的就是時尚 和健康，所以在各地的店鋪主要實行統一門店形象，統一采購、進貨以及統一實施營業管理的運作流程。不少女性消費者走進屈臣氏最大的感受就是店內的氛圍、營 業人員的素質、商品的陳列和商品的吸引力。它縱向截取目標消費群中的一部分優質客戶，橫向做精、做細、做全目標客戶市場。這點在屈臣氏銷售的產品中顯現無 疑，藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美容產品以及衣飾品等。不過，這些產品比例并不意味著屈臣氏每個 店里所售賣的產品都彼此相近。屈臣氏一般會根據不同的地段，安排店內的擺設和產品的布局，盡量符合當地顧客的習慣和需求。
2、完善自有品牌：
不少女性消費者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴！確實，以統一的標準不斷冠名其他企業加盟，屈臣氏就從一個終端零售商變成了一個產品 直營商。用屈臣氏的標準與品牌冠名大量商品，貨品價格得以降低。店內的大多數商品都是赫赫有名的，因為他們都貼著一個共同的著名品牌標簽“屈臣氏”。其中 包括蒸餾水、沐浴露、洗發水等。
3、創新終端促銷：
根據目標消費群體心理與消費趨勢，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環節幾乎都是從消費者的需求出發，因而所提供的貨 品就像是為目標顧客量身定制一般。正是從消費者的角度出發，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據目標客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護理”的概念。憑 借準確的市場定位，其“個人護理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個人護理專家，其品牌影響力可見一斑。
B、普蘭娜：“針對性”減法
當一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷招數也就相映成趣，更加富有針對性了，對于出產于天津的普蘭娜化妝品來說，有如下幾種“武器”：
1、超值換購
在每次的促銷活動中，普蘭娜都會推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇其自有品牌，所以能在實現低價位的同時又可以保證利潤。
2、“送贈”結合
一般采用的是促銷方式有：買一送一、買二送一、買四送二、買大送小；送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券等，各種促銷方式非常 靈活多變。普蘭娜經常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應商本身提供的禮品促銷活動，另一種是自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購 買某系列產品送禮品裝等。
3、驚喜套裝
普蘭娜經常會在促銷宣傳手冊優惠券或者網絡銷售積分，在購買指定產品時，可以給予一定金額的購買優惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會自己定制專供的套裝商品，以叫優惠的價格向顧客銷售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈品的產品上市。
“升級”的點數
一個企業在面對過多選擇時，有時可能很為難，因為企業在規劃營銷品牌時，需要提煉極具差異性、能夠觸動消費者內心世界的品牌核心價值， 并設計能夠演繹品牌核心價值。讓此品牌核心贏得消費者的認同，引起消費者的共鳴，從而有效降低營銷成本。這也是大多數企業進行減法營銷時，所必須注意的。
因此，一個企業理性、科學的減法營銷方式，必須是價格定位、渠道模式、促銷方法三位一體，相輔相成，亦或是單獨采用這其中的某一個，也應是獨立成章、立竿見影的方可采用。也就是說，一個企業采用了這些策略后，也就知曉了減法營銷的個中緣由。它的具體方法是：
1、找準價格定位。所謂價格定位就是適合企業的價值鏈條，有明晰的價值導向，能夠保持企業戰略連續性，最終實現企業戰略目標的價值主 張。不同的價值鏈可以獲得不同的價值觀，獨到的價值觀則可以有別于你的競爭對手，而一個好的價格戰略特點則可以使價值鏈之間互相促進。一個企業只有找準了 自己的戰略定位，才能明確自己的戰略目標，進而確定什么樣的產業能夠實現這一目標，什么樣的產業偏離了該目標的實現，并進行取舍。
2、規避發展誤區。即企業一味向“錢”看，盲目尋求和培植新的經濟增長點。什么賺錢就干什么，只知道選擇不知道放棄。市場上賺錢的機會很多，但是如果企業不顧自身的條件，不講戰略規劃而盲目選擇，不但無法賺錢反而耽誤了企業在關鍵領域的發展。
3、掂量長短利弊。隨著營銷的不斷深入，一般企業會更多的選擇機會，有時企業卻在選擇面前失去了重心，不知道什么更適合自己。所以，決 策者必須清楚的分析企業的核心競爭力，舍棄掉那些非常誘人的“機會”。因為正是這些機會，讓企業急功近利，不但不能有足夠的能力去參與競爭，反而分散了企 業原有的核心競爭力。
4、尋求創新之道。任何一種產品都不可能永葆活力，為此，企業必須根據市場導向，不斷進行技術創新，力求技術和產品能夠引導并滿足用戶的需求。創新是一個企業長生不衰的根本原因，是品牌的靈魂所在。只有學會放棄才能夠懂得成長。
結語
“減法法則的原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么。在營銷中，你需要做的是，把市場劃分成很多個小塊。假設把它分為了100 塊，然后把已經被人占領的那95塊市場劃去。你不要去考慮它們，你只需要考慮剩下的5塊市場。因為，一塊市場如果被人占領了，你就得花很大的代價去把它搶 過來。沒有任何一種品牌能夠在競爭面前百分之百地占領市場。一旦你接受了這個事實，你就能非常輕松地找到屬于自己的那個代名詞。”這是著名管理專家邁克· 波特對減法營銷的經典論述，這也是當下中國企業所要思考的問題所在。
或許對大多數中國企業而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習慣用減法去思考。如果看到競爭對手推出了一種新產品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”？
事實上，一般情況下營銷需要的是“加法思維”，但在特定的時期，支撐整個市場的理性的“減法思維”。中國企業實際上已經具有高度的減法智慧，如果能在理性的基礎上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟，圓熟貫通，企業必能開創一個全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 打響品牌營銷差異化
