隨著越來(lái)越多的商家登陸淘寶，現(xiàn)在我們搜索任一產(chǎn)品，淘寶上都會(huì)出現(xiàn)成千上萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)件寶貝供顧客選擇。在提供給顧客更多挑選機(jī)會(huì)的同時(shí)，大量的寶貝卻給商家?guī)?lái)了更大的困擾。如何能讓顧客在眾多同款產(chǎn)品中選擇自己？為什么很多顧客在頁(yè)面匆匆瀏覽后還是會(huì)離開(kāi)？此時(shí)對(duì)寶貝賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行徹底的挖掘就成了商家必修的功課。
如果賣(mài)請(qǐng)深賣(mài)
以淘寶網(wǎng)熱賣(mài)的某款“流蘇厚底涼拖”為例來(lái)具體分析。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，此款女鞋僅僅在淘寶商城就有數(shù)十家在銷(xiāo)售，他們的價(jià)格有高有低。分布在35-99元不等，根據(jù)淘寶商家通常的想法來(lái)認(rèn)為，價(jià)格越低越好賣(mài)，應(yīng)該是價(jià)格比較低的商家賣(mài)出的數(shù)量多，但是銷(xiāo)售成交結(jié)果卻截然不同，實(shí)際上是價(jià)格最高的商家賣(mài)了1萬(wàn)多雙，僅僅一款鞋子就給這個(gè)商家?guī)?lái)了上百萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
究其原因，是這家店鋪賣(mài)點(diǎn)挖掘做的比別家好，成功的誘導(dǎo)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，直接擺脫了價(jià)格戰(zhàn)的廝殺。很多商家在挖掘?qū)氊愘u(mài)點(diǎn)的時(shí)候，總是說(shuō)“我想了很久，我的寶貝真的是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)”其實(shí)每一件寶貝在他產(chǎn)生的時(shí)候就被賦予了特定的用途，怎么可能沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)？
以該店詳情頁(yè)解剖來(lái)分析：
多色系：明確告訴顧客，這款鞋子有很多的顏色可以去選擇，給顧客更多的選擇空間。
清涼：直接傳達(dá)給顧客這款鞋子穿著的時(shí)候很清涼。因?yàn)楫a(chǎn)品是夏季的涼拖，顧客在了解了多色系之后，就可能考慮穿著的體驗(yàn)，此處做了及時(shí)的說(shuō)明。
輕：看上去這款鞋子底部比較厚，很容易給人笨重的感覺(jué)。商家通過(guò)這樣一個(gè)奇妙的創(chuàng)意告訴顧客鞋子其實(shí)是蠻輕的，打消了顧客的疑慮。
瘦腿/時(shí)尚：女孩子最關(guān)心的一般都是減肥或是保持身材，能夠在保持身材的同時(shí)兼顧時(shí)尚性就更好了。商家就緊緊抓住了顧客的心理，對(duì)鞋子進(jìn)行了附加值的深度挖掘。
適合運(yùn)動(dòng)：現(xiàn)在很多鞋子很時(shí)尚，很漂亮，但是穿起來(lái)走路時(shí)間長(zhǎng)就會(huì)酸痛，讓人不舒服。商家為了打消顧客的疑慮，“涼鞋中得跑步機(jī)”這樣的概念就產(chǎn)生了。
塑身：再次對(duì)鞋子的功能做了科學(xué)的詮釋。
容易打理：看到這里的顧客可能已經(jīng)喜歡上這款鞋子了，但是還可能有一點(diǎn)小小的顧慮，要是買(mǎi)回家，這款鞋子好不好打理？詳情中的圖片告訴顧客，由于鞋子是絲綢面，比較好打理。
一般到了這里，顧客幾乎已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)了。
這時(shí)，再把鞋子的優(yōu)點(diǎn)做個(gè)臨門(mén)一腳的推薦：穩(wěn)、透氣性強(qiáng)。
短短的幾張圖片，就將顧客買(mǎi)鞋子所思所慮的東西全部做了解釋。顧客能想到的東西商家全部做了詮釋?zhuān)囟櫩腿巳宏P(guān)注的要素也做了加強(qiáng)。對(duì)寶貝賣(mài)點(diǎn)的介紹，就像線下專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)一樣，做到這個(gè)程度，顧客怎么能受得了“誘惑”？
五招必殺技
綜合來(lái)看，寶貝賣(mài)點(diǎn)的挖掘可以從以下五個(gè)角度來(lái)進(jìn)行。
第一：突出設(shè)計(jì)（或是寶貝的功能）
像涼拖一樣，在被設(shè)計(jì)的時(shí)候，其實(shí)就賦予了清涼、透氣和一定的瘦腿功能。所有寶貝賣(mài)點(diǎn)挖掘的時(shí)候，本身功能的突出展現(xiàn)是第一步要做的工作。如飛利浦的三頭剃須刀，在設(shè)計(jì)上要比兩頭的有很多優(yōu)勢(shì)，如增加了覆蓋面積和多角度清潔能力等。
實(shí)用程度：五星
第二：說(shuō)明材質(zhì)
在對(duì)寶貝本身的功能進(jìn)行了挖掘之后，下一步就要開(kāi)始對(duì)組成寶貝的材質(zhì)進(jìn)行挖掘。尤其是在食品、珠寶飾品、家居家具等類(lèi)目，寶貝本身的組成材質(zhì)就是衡量寶貝價(jià)值的極重要因素。純銀飾品和鋁合金飾品價(jià)格肯定不是一樣的，天然有機(jī)食品的價(jià)格也一定會(huì)比普通食品價(jià)格高，高檔面料制造的服裝跟杭州四季青拿的批發(fā)服裝價(jià)格孰高孰低大家也一目了然。要突出寶貝的價(jià)格，對(duì)材質(zhì)進(jìn)行全面的詮釋。
實(shí)用程度：四星
第三：添加工藝
設(shè)計(jì)款式和材質(zhì)趨同的情況下，加工的人和工藝不同就可能會(huì)產(chǎn)生很多的不同。例如在男式牛皮鞋的制造過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)手工的要比機(jī)械制造的更加具有價(jià)值，所以很多商家都喜歡標(biāo)榜自己的某些寶貝是手工制造。
在服裝領(lǐng)域，對(duì)于工藝這一賣(mài)點(diǎn)的挖掘案例也有很多。例如很多OEM工廠轉(zhuǎn)型的商家很喜歡告訴顧客，自己的工廠同時(shí)也給某些國(guó)際知名品牌加工，采取的工藝與某某大的品牌是一樣的。
實(shí)用程度：三星
第四：策劃營(yíng)銷(xiāo)
除了寶貝本身具有的一些特性外，我們還可以對(duì)寶貝進(jìn)行品牌化的打造和挖掘。知名的品牌都喜歡給顧客營(yíng)造一種特殊的場(chǎng)景和環(huán)境，讓顧客感覺(jué)到在日常生活中很少感受到的尊崇、榮耀或是某種特殊的情感。顧客購(gòu)買(mǎi)一件寶貝的動(dòng)機(jī)有時(shí)候很復(fù)雜，有時(shí)候卻很簡(jiǎn)單，就是希望自己能像商家所營(yíng)造環(huán)境中的主人公那樣，體驗(yàn)到特殊環(huán)境中得感受。
例如有個(gè)服裝的商家推出一個(gè)概念“誓做秋日第一美女”所用的文案也很吸引人：
“親愛(ài)的女孩紙們，為了這個(gè)美好愿望，一定要從現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備咯該減肉肉的減肉肉，該運(yùn)動(dòng)的去運(yùn)動(dòng)，該買(mǎi)新衣衣的買(mǎi)起來(lái)也絕不要手軟哦”。
第五：收集反饋
以上我們做的努力都是基于商家的角度，到底顧客對(duì)于這些東西有沒(méi)有興趣，是否起到了效果都是需要去不斷優(yōu)化的。通過(guò)客服與顧客的溝通、商家的購(gòu)物評(píng)價(jià)留言以及寶貝的轉(zhuǎn)化率都可以給我們很多的信息，了解到現(xiàn)在的優(yōu)化是否到位，顧客還有什么樣的疑慮等信息。例如某個(gè)女裝類(lèi)目商家在與顧客溝通中發(fā)現(xiàn)，顧客對(duì)于寶貝材質(zhì)的柔軟度有一些疑慮，從現(xiàn)在的寶貝圖片上看去材質(zhì)顯得有點(diǎn)生硬。但其實(shí)是在拍攝的時(shí)候，攝影師光線的使用造成的，寶貝本身的材質(zhì)是很軟很柔和的。于是商家就特意對(duì)這個(gè)寶貝的材質(zhì)柔和度做了挖掘性的展現(xiàn)并且對(duì)現(xiàn)有的圖片做了一定程度的優(yōu)化，一下子打消了顧客的疑慮。
經(jīng)過(guò)以上五步的寶貝賣(mài)點(diǎn)挖掘，再結(jié)合顧客購(gòu)物時(shí)候的思維習(xí)慣，按照顧客思維的邏輯去安排先后順序和敘述的重點(diǎn)，起到跟線下導(dǎo)購(gòu)一樣的效果，一些服裝類(lèi)目的商家，通過(guò)寶貝賣(mài)點(diǎn)挖掘和詳情頁(yè)面的優(yōu)化，轉(zhuǎn)化率可以比沒(méi)有經(jīng)過(guò)優(yōu)化的時(shí)候高50%。寶貝賣(mài)點(diǎn)挖掘好，相信可以幫助商家提高不少營(yíng)業(yè)額。
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