開源新用戶

　　

　　開源的意思就是通過各個不同渠道的流量來為我們建立用戶數據庫，這是一個說起來簡單，但很多人卻沒有操作好的工作。

　　

　　微博、微信、網盟、搜索引擎等等，都是些流量貢獻者，大家往往沒有把把它們100%的好好的用起來，或者把這些流量變成再次去營銷的再營銷的數據。

　　

　　把新客戶變成新會員。可以查看，每天網站上有多少UV是新UV，而這些客戶就是全新的客戶，我們需要做的就是把這些客戶變成我們的會員，或者思考：我們可不可以通過更加便利或者說更加直接，以及成本相對來說比較低的方式去與他們進行溝通？

　　

　　舉一個例子，建立會員手機渠道，也就是說要將網站的訂閱進行優化。一些做的比較好的網站，他們會將網站訂閱口做得很顯眼，并且配合上一些非常溫馨或者感性的話語，讓用戶留下他的信息。例如，有的網站做得十分感性，如：“你只需要花一分鐘的時間就可以跟我們溝通，我們會把我們最新的網站信息發布給到你。”這樣的話語可以極大地提升所有直接訪問或者通過外部流量導入的用戶截留，可以把新會員的流量變成可以再營銷的數據。

　　

　　根據用戶需求推送郵件。“開源”之后雖然將用戶的數據留下來，但是如何去轉化呢？因為我們的目標是將這些數據變成我們的客戶。

　　

　　E-ID（Email-ID）——需要給我們的每一個數據、每一個會員建立一個E-ID，建立一個在網站/店鋪購物的身份屬性。目前對于一個網站來說，可能建立的E-ID83%是通過郵箱地址作為帳號的，其中還有15%的用戶還會留他的手機號碼。那么，其它信息呢？我們還需要了解的信息包括：這個用戶是從什么地方來的、這個用戶之前訪問過什么東西、瀏覽過什么東西。

　　

　　這個客戶從什么地方來？大部分的網站都沒有做這樣的事情。舉個例子，我們都在投SEM，但投放的不同關鍵字導過來的流量是不一樣的。比如這里搜索的是“什么品牌的運動鞋比較好”。這意味著用戶關注的是什么呢？關注的是品牌的價值。

　　

　　另外一個搜索“打折運動鞋”，那這個用戶關注的是什么？這個用戶注重的是價格。

　　

　　再舉兩個例子，有兩個用戶，第一個是通過搜索品牌獲得的關鍵詞，另外一個用戶是通過搜索打折。記錄下來之后，我會針對不同的用戶做不同的郵件營銷來提高轉化。

　　

　　對品牌很感興趣的用戶，可以告訴他品牌的內容，加上用戶評論，告訴他請你買韋德和詹姆斯穿過的品牌吧。讓他知道，選擇這個才是最好的品牌的東西。有意思的是，發郵件的標題可以配合時事熱點，如郵件標題取為：“第七場你會穿什么？”將標題或者將內容重新進行編譯。

　　

　　對價格很敏感的用戶，發的郵件應是以價格折扣為導向的信息。

　　

　　郵件設計風格統一化。在做郵件設計的時候，一定要盡量去體現風格統一化。也就是說郵件設計就代表著你的網站、你的公司形象。很多的企業可能在做營銷的時候，并沒有非常注意郵件的設計。這對于跟你第一次“溝通”的新用戶來說，他會因此對企業、網站形象或者感知大打折扣。

　　

　　此外，還要在郵件中告訴用戶，你可以從我的網站或者從我的郵件中得到什么。購物指導對新會員來說是非常重要的。一個新會員剛剛加入你的網站，對網站購物流程其實是非常模糊的，這時候你可以告訴他網站購物流程是什么樣的，遇到問題該找誰。

　　

　　現在的郵件營銷，70%的郵件都在強調價格，199劃掉99。這樣的郵件對于客戶來說是非常疲勞的，郵件營銷已經普遍被大多數的互聯網或者說零售公司再使用的時候，大家應該想到它不單單是傳播價格信息的渠道，更是給到用戶一種導購的信息，也就是指導用戶應該去采購哪些合適商品。因此，應該在用戶“覽”的層面下功夫，有一家家化妝品公司，他會告訴用戶，美白“1.2.3.4.5”該怎么做，這樣的信息對于用戶來說是非常重要的，這時候就可以通過這樣內容豐富的郵件去挽回那些對于價格不敏感的客戶。

　　

　　對于新會員開源來說，新會員生命周期的搭建也是非常重要的。生命周期最應該先做的就是那些剛剛注冊成為會員的人，在一個為期31天的時間當中，思考可以通過怎么樣的溝通方式去和你的會員溝通？在哪一個節點上都應該采用不同的產品線，采用不同的溝通方式，對于不同的反饋行為，也應該有不同的營銷方式。

　　

　　總之，拉新的概念就是：需要了解用戶是從什么地方來的，并且要第一時間留下新用戶的聯系方式。

　　

　　截留用戶

　　

　　開源好了怎么去截留？截留是什么意思呢？截留就是有效地利用內部的數據庫，提升精準性，提升營銷溝通的效率。

　　

　　相信一個新會員在變成老會員之后，后臺里面都會有一百個甚至兩百個標簽，對于這么龐大的標簽，如何去使用？

　　

　　我們可以從這些部分去做考慮，然后再選擇去用哪些數據。考慮用戶愿意接受的溝通方式，對于用戶來說，每一個渠道、每一個溝通渠道所愿意接受的頻率都是不一樣的，他所訪問郵箱、使用微信的頻率也是不一樣的。綜合這些數據，可以從兩個緯度去做：活躍度、用戶在網站上的興趣。

　　

　　給大家舉個例子，我比較喜歡接受的信息是郵件，有一些傳統的老板或者說是在比較傳統企業的人員可能喜歡使用短信。如果你覺得用戶使用郵件多，那么采用郵件的渠道；覺得用戶使用短信多，使用短信。要根據不同的情況，決定應該最先用什么方式溝通。

　　

　　給每個人都打上一定的標簽之后，接下去就是尋找每一個人群，幫每一個人群定制郵件溝通的方式和定制郵件溝通的內容。

　　

　　在郵件里面體現個性化的稱謂，并且在郵件中通過用戶之前的屬性做個性化的推薦銷售。根據用戶的訪問記錄、瀏覽和購買行為來做了網站的內容推介，這樣的推介其實在國際上已經非常成熟和普遍，比如亞馬遜。他們的郵件營銷完全是根據用戶之前的行為來定義內容，但是在國內使用的商家非常少。

　　

　　熟知用戶不同的購買周期。還可以怎么做？通過每個用戶不同的購買周期，每個商品的購買周期來考慮。舉個例子，買了單反之后，兩個月之后要買電池，然后要換鏡頭，然后再更新鏡頭……像這樣的個性化生命周期郵件效果是不錯的。

　　

　　小心手機郵件

　　

　　移動互聯網可能可以助推郵件營銷策略。現在，安卓和蘋果的用戶手機已經超過美國了2.4億臺，并且中國每年以200%的增長率在增長。做過一個調查，一個人一天24小時之間同時在使用手機已經超過了看電視，、甚至超過了使用網絡的時間，這就是終端為王，控制了終端就控制了用戶使用的時間。

　　

　　我們也進行了抽樣調查，數據顯示通過手機打開郵件的比例已經占到了20%，甚至25%。目前，大多數的電商或者是互聯網公司的郵件，全都是適合PC版的。它們大圖、小字、小按紐，在小屏幕上面是無法正常顯示，需要強烈地拖拽、左右的移動，這樣的用戶體驗肯定非常不好。所以，現在我們要結合現在最新的HTML5的技術，去提升郵件營銷的用戶體驗，建議大家可以嘗試一下響應式郵件。