對于白酒企業(yè)來說，只有掌握白酒季節(jié)變化規(guī)律，才能把握各季節(jié)核心營銷工作，根據(jù)季節(jié)營銷工作，才能確定相應的核心促銷動作。
一、旺季進入淡季（3-5月）
每年春節(jié)結束，白酒開始從旺季進入淡季。對于很多白酒企業(yè)來說也不會放任市場，而是好好地把握淡季前和淡季中的時機經(jīng)營市場。如今越來越多的白酒企業(yè)從3 月就陸續(xù)開始了市場動作，當然這以階段的所有促銷、上新品都是圍繞著壓貨、提升銷量、提升品牌影響力、擴大市場份額為目的來進行的。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來開展：
首先，調(diào)整暢銷產(chǎn)品促銷策略，針對分銷商、終端制定相應的促銷策略，如：買贈活動+旅游活動。
其次，做好分銷商篩選及分銷商協(xié)議簽訂、終端生動化建設、終端廣宣物料投放工作。
第三，做好酒店消費者及商超消費拉動。酒店可以采用喝一送一、免費送小瓶酒等活動；商超可采取購酒送牛奶、購物卡等活動；婚慶市場可采取購酒送飲料、婚紗照、旅游、組織集體婚禮等活動。
第四，進行產(chǎn)品梳理，做好產(chǎn)品研發(fā)，看看哪些產(chǎn)品不適合公司發(fā)展或者滯銷的，應及時予以淘汰，并根據(jù)市場需求及公司戰(zhàn)略需要開發(fā)長線產(chǎn)品。
第五，很多經(jīng)銷商會在此時選擇產(chǎn)品，因此正是廠家招商的好季節(jié)。
二、淡季（6-8月）
淡季做市場，旺季求銷量。旺季更多的時候是在銷貨，只有淡季才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時機。通常來說，淡季促銷主要有三項工作：淡季促銷、消費者促銷以及硬軟終端建設。
1、渠道促銷：做好終端鋪貨及新產(chǎn)品推廣、核心單位及核心消費群公關、邀請終端到酒廠參觀旅游活動；
2、消費者促銷：酒店做免費品嘗、核心煙酒店核心消費一桌式品鑒活動、社會宣傳推廣活動、買贈活動、消費者主題促銷（再來一瓶、投放筆記本電腦或液晶電視、清涼一夏）、積極參加或舉辦各種公關、工藝活動；
3、硬終端建設：在售賣場所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料，比如展示柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，貨架生動化陳列，做好核心店系統(tǒng)化建設及宣傳包裝工作；
4、軟終端建設：構建牢固廠商關系、維護終端客情關系、提高人員素質(zhì)、提高品牌美譽度、提升產(chǎn)品形象等。
三、旺季（9月-次年2月）
對于旺季的營銷，關鍵在于快速搶占終端。正所謂“渠道為王，終端制勝”，需要的是對市場的精耕細作、對渠道的充分挖掘和培育、對消費者的熱點制造，轉換促銷受益對象，搶占消費者心智，在產(chǎn)品組合上要有所創(chuàng)新。
首先，渠道創(chuàng)新：要善于定位市場重心。如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場，那么應該將重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市，那么主要渠道就應重點放在超市、商場、酒店、拍檔、社區(qū)便利店等。
其次，精耕市場：流通渠道要做好終端生動化建設、大堆頭建設及導購員派駐；酒店要做好服務員、吧臺、大堂經(jīng)理的公關，做好二次兌獎及聯(lián)誼活動，派駐強勢促銷員促銷；流通渠道要加強終端客戶、社區(qū)類市場的開發(fā)，抓好兩節(jié)訂貨會，低檔酒可以將產(chǎn)品訂貨會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；團購渠道要分單位、分系統(tǒng)進行公關，將核心單位領導人發(fā)展成為公司VIP會員，成為公司銷售顧問。
第三，抓住宴請活動：在旺季舉辦多種宴請活動，如婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會年會，并適當開發(fā)專用的招待用酒。
第四，巧妙促銷，搶占消費者促銷。流通及商超：在平常采取的盒內(nèi)促銷的基礎上搭配外部促銷。如祥和種子酒平時采取的四個“來一瓶”半斤裝，到節(jié)日購一件（1*4）祥和種子酒送一件（1*4半斤裝）祥和種子酒，市場反響熱烈。促銷受益對象發(fā)生改變：如平時盒內(nèi)投放香煙，到旺季針對消費者的小孩、妻子、父母等對象進行投放。
核心消費人群促銷：贈送優(yōu)惠卡、貴賓卡，不定期進行宴請，開展一桌式品鑒，組織老鄉(xiāng)會、茶話會、聯(lián)誼會等活動。
第五，采取多種形式的產(chǎn)品組合。
1、在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優(yōu)惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過包裝的改進和創(chuàng)新來吸引消費者。
2、在價格組合方面，可采取批量折扣、階段性優(yōu)惠促銷價格、搭增同類產(chǎn)品變相降價、搭增異類產(chǎn)品變相降價、累計消費積分等方式進行促銷。
3、在品牌推廣上，要在相關媒體，包括網(wǎng)絡、電視、報刊、雜志、廣播等方面實施全方位營銷傳播，樹立產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象。
第六，加強企業(yè)內(nèi)部管理，包括加強企業(yè)內(nèi)部培訓，提高公司執(zhí)行力、對市場進行全方位的跟蹤和核驗，拓展和維系客戶關系等。對于弱勢品牌由于企業(yè)自身資本、資源限制，無力首先在品牌塑造、消費者教育等方面進行大手筆的投入，他們往往聚焦企業(yè)資源、將有限地將資金集中到渠道上來，通過渠道推力來推動市場，激活商業(yè)資源與商業(yè)品牌，當企業(yè)賺取利潤積累資本后再大力做消費者促銷與品牌推廣工作。即使強勢品牌，渠道作用對企業(yè)發(fā)展也是至關重要，渠道一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)發(fā)展勢必會受到一定的阻礙，這是中國企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，更是中國酒業(yè)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
為了搶占客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經(jīng)成了產(chǎn)品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段。激勵客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點。
一、旺季進入淡季（3-5月）
每年春節(jié)結束，白酒開始從旺季進入淡季。對于很多白酒企業(yè)來說也不會放任市場，而是好好地把握淡季前和淡季中的時機經(jīng)營市場。如今越來越多的白酒企業(yè)從3 月就陸續(xù)開始了市場動作，當然這以階段的所有促銷、上新品都是圍繞著壓貨、提升銷量、提升品牌影響力、擴大市場份額為目的來進行的。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來開展：
首先，調(diào)整暢銷產(chǎn)品促銷策略，針對分銷商、終端制定相應的促銷策略，如：買贈活動+旅游活動。
其次，做好分銷商篩選及分銷商協(xié)議簽訂、終端生動化建設、終端廣宣物料投放工作。
第三，做好酒店消費者及商超消費拉動。酒店可以采用喝一送一、免費送小瓶酒等活動；商超可采取購酒送牛奶、購物卡等活動；婚慶市場可采取購酒送飲料、婚紗照、旅游、組織集體婚禮等活動。
第四，進行產(chǎn)品梳理，做好產(chǎn)品研發(fā)，看看哪些產(chǎn)品不適合公司發(fā)展或者滯銷的，應及時予以淘汰，并根據(jù)市場需求及公司戰(zhàn)略需要開發(fā)長線產(chǎn)品。
第五，很多經(jīng)銷商會在此時選擇產(chǎn)品，因此正是廠家招商的好季節(jié)。
二、淡季（6-8月）
淡季做市場，旺季求銷量。旺季更多的時候是在銷貨，只有淡季才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時機。通常來說，淡季促銷主要有三項工作：淡季促銷、消費者促銷以及硬軟終端建設。
1、渠道促銷：做好終端鋪貨及新產(chǎn)品推廣、核心單位及核心消費群公關、邀請終端到酒廠參觀旅游活動；
2、消費者促銷：酒店做免費品嘗、核心煙酒店核心消費一桌式品鑒活動、社會宣傳推廣活動、買贈活動、消費者主題促銷（再來一瓶、投放筆記本電腦或液晶電視、清涼一夏）、積極參加或舉辦各種公關、工藝活動；
3、硬終端建設：在售賣場所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料，比如展示柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，貨架生動化陳列，做好核心店系統(tǒng)化建設及宣傳包裝工作；
4、軟終端建設：構建牢固廠商關系、維護終端客情關系、提高人員素質(zhì)、提高品牌美譽度、提升產(chǎn)品形象等。
三、旺季（9月-次年2月）
對于旺季的營銷，關鍵在于快速搶占終端。正所謂“渠道為王，終端制勝”，需要的是對市場的精耕細作、對渠道的充分挖掘和培育、對消費者的熱點制造，轉換促銷受益對象，搶占消費者心智，在產(chǎn)品組合上要有所創(chuàng)新。
首先，渠道創(chuàng)新：要善于定位市場重心。如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場，那么應該將重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市，那么主要渠道就應重點放在超市、商場、酒店、拍檔、社區(qū)便利店等。
其次，精耕市場：流通渠道要做好終端生動化建設、大堆頭建設及導購員派駐；酒店要做好服務員、吧臺、大堂經(jīng)理的公關，做好二次兌獎及聯(lián)誼活動，派駐強勢促銷員促銷；流通渠道要加強終端客戶、社區(qū)類市場的開發(fā)，抓好兩節(jié)訂貨會，低檔酒可以將產(chǎn)品訂貨會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；團購渠道要分單位、分系統(tǒng)進行公關，將核心單位領導人發(fā)展成為公司VIP會員，成為公司銷售顧問。
第三，抓住宴請活動：在旺季舉辦多種宴請活動，如婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會年會，并適當開發(fā)專用的招待用酒。
第四，巧妙促銷，搶占消費者促銷。流通及商超：在平常采取的盒內(nèi)促銷的基礎上搭配外部促銷。如祥和種子酒平時采取的四個“來一瓶”半斤裝，到節(jié)日購一件（1*4）祥和種子酒送一件（1*4半斤裝）祥和種子酒，市場反響熱烈。促銷受益對象發(fā)生改變：如平時盒內(nèi)投放香煙，到旺季針對消費者的小孩、妻子、父母等對象進行投放。
核心消費人群促銷：贈送優(yōu)惠卡、貴賓卡，不定期進行宴請，開展一桌式品鑒，組織老鄉(xiāng)會、茶話會、聯(lián)誼會等活動。
第五，采取多種形式的產(chǎn)品組合。
1、在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優(yōu)惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過包裝的改進和創(chuàng)新來吸引消費者。
2、在價格組合方面，可采取批量折扣、階段性優(yōu)惠促銷價格、搭增同類產(chǎn)品變相降價、搭增異類產(chǎn)品變相降價、累計消費積分等方式進行促銷。
3、在品牌推廣上，要在相關媒體，包括網(wǎng)絡、電視、報刊、雜志、廣播等方面實施全方位營銷傳播，樹立產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象。
第六，加強企業(yè)內(nèi)部管理，包括加強企業(yè)內(nèi)部培訓，提高公司執(zhí)行力、對市場進行全方位的跟蹤和核驗，拓展和維系客戶關系等。對于弱勢品牌由于企業(yè)自身資本、資源限制，無力首先在品牌塑造、消費者教育等方面進行大手筆的投入，他們往往聚焦企業(yè)資源、將有限地將資金集中到渠道上來，通過渠道推力來推動市場，激活商業(yè)資源與商業(yè)品牌，當企業(yè)賺取利潤積累資本后再大力做消費者促銷與品牌推廣工作。即使強勢品牌，渠道作用對企業(yè)發(fā)展也是至關重要，渠道一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)發(fā)展勢必會受到一定的阻礙，這是中國企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，更是中國酒業(yè)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
為了搶占客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經(jīng)成了產(chǎn)品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段。激勵客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點。
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本文來源： 實戰(zhàn)：不同季度，白酒如何做促銷？
