一、定位產(chǎn)品，提煉賣(mài)點(diǎn)

 

  有核心技術(shù)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)，因?yàn)楹诵募夹g(shù)就是最好的賣(mài)點(diǎn)。對(duì)于沒(méi)有核心技術(shù)的產(chǎn)品，我們可以提煉出它的賣(mài)點(diǎn)，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。普遍來(lái)說(shuō)，學(xué)生辦公用品屬于技術(shù)含量不高的產(chǎn)品，在行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如何把相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，就取決于產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉。賣(mài)點(diǎn)越突出，消費(fèi)者越容易記住，消費(fèi)認(rèn)知一旦形成產(chǎn)品注定暢銷(xiāo)、注定成為行業(yè)標(biāo)竿。鮮明的賣(mài)點(diǎn)會(huì)形成某一品類(lèi)的標(biāo)竿，成就一個(gè)新的辦公用品產(chǎn)品，也推動(dòng)了企業(yè)某一階段的發(fā)展。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉一定要和產(chǎn)品的品質(zhì)和特點(diǎn)相聯(lián)系，否則就是無(wú)源之水。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一定是產(chǎn)品最本質(zhì)的東西，越是本質(zhì)的東西越簡(jiǎn)單，越容易讓消費(fèi)者記住。

 

  二、利潤(rùn)布置，合理促銷(xiāo)

 

  通路利潤(rùn)和促銷(xiāo)的合理設(shè)定是解決客戶(hù)“接不接”貨，及接貨后主動(dòng)“賣(mài)不賣(mài)”產(chǎn)品的問(wèn)題。再有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，客戶(hù)不接貨，只會(huì)爛在企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里。客戶(hù)接了貨不主動(dòng)去推銷(xiāo)，產(chǎn)品就會(huì)滯銷(xiāo)在客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)中。新品的通路利潤(rùn)至少是暢銷(xiāo)品利潤(rùn)的兩倍時(shí)，通路客戶(hù)才有推廣新品的積極性。針對(duì)不同區(qū)域，通路利潤(rùn)要求是不一樣的。長(zhǎng)江以南一批的單件利潤(rùn)要求是長(zhǎng)江以北市場(chǎng)一批的單件利潤(rùn)要求的兩倍以上。不同渠道利潤(rùn)要求也不一樣。特通渠道對(duì)資源的壟斷性決定了它對(duì)利潤(rùn)的要求比常規(guī)渠道更高一些。

 

  三、鋪貨設(shè)定，贈(zèng)品吸引

 

  消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)受消費(fèi)習(xí)慣的影響，首先選擇暢銷(xiāo)產(chǎn)品，其次抱著嘗試的心態(tài)選擇新上市產(chǎn)品。所以鋪貨期的終端促銷(xiāo)是解決消費(fèi)者首次“買(mǎi)不買(mǎi)”新產(chǎn)品的問(wèn)題。不同的渠道終端促銷(xiāo)的方式也不相同。對(duì)于常規(guī)渠道整箱購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，箱內(nèi)投獎(jiǎng)卡或?qū)嵨铮ㄑ浪?、毛巾、撲克、圓珠筆等）效果較好。對(duì)于特通渠道，采用“高價(jià)高促”直接返現(xiàn)金較好。對(duì)于現(xiàn)代渠道（商超）以五連包做為促銷(xiāo)單位較好。