在超市門店的經營管理工作中，判斷門店經營的好壞不能僅僅是從銷售數據上還有兩個非常重要的數據，即客單價（平均交易金額）和 客流量 （交易筆數）。兩者乘積就是每天的銷售額。管理者應該把分析客單價及 客流量 作為每天工作的一個重要內容
很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著好像理由充分，頭頭是道，但都是比較籠統的理由，不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調整、陳列等，也有外部的原因，如同業競爭、天氣季節變化、節假日影響、外部環境影響等等。如果籠統地從這些方面來進行分析總結，乍看起來理由很充分，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。然而通過對客單價和 客流量 的分析，管理者就可以比較有重點地找到問題產生的根源。就可以有側重點地采取措施去對癥下藥，而不必像個無頭蒼蠅一樣到處亂撞。
如果主要抓便利店的管理，可以先從便利店的銷售分析來研究這個問題。從下面的一次某門店業績分析會的過程來看，也許會便于讀者更好理解。
參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部。
門店經營狀況說明
（一）、先從地理位置上講，從客單量和 客流量 數據分析將各門店分為若干類型：
1、 因為消費力不強，位于純粹老居民區的門店銷售不好；
2、新居民區門店雖然 客流量 較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；
3、位于學校門店雖然 客流量 大，但是客單價偏低；
4、新居民區、商業區、交通要道結合的門店綜合數據較好；
5、購物不方便的地方因為體現了“在不方便的地方提供便利”，綜合數據較好；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大。
（二）、有問題的門店（低于平均水平）：
1、 客交易金額偏低的門店；
2、 客交易量偏低的門店；
3、 米效偏低的門店；
并列出問題最大的門店。
因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析就可以一目了然。
在圈定了有問題的門店后，就要看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經營業績。
影響 客流量 的因素
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到你的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。
2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速消費并由顧客自選商品的業態，如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩，那么顧客第二次再來的機率就很小了。哪些商品應該放在什么位置，這是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店營業以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調整，這是影響門店 客流量 的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規范也是陳列布局的一個方面，這也是區別于一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對路。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環境調查不力造成的。前期是商品部及配送中心一廂情愿的因素，后期是門店經營閉門造車及督導不力的結果。
4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺，那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了，下次也不來了。這個問題的產生和店長的素質有較大關系，不能及時把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就在所難免。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店要的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。
5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區的門店，由于生活水平低，買東西的都是些想占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。
6、員工的服務態度和服務水準、質量有問題。員工的品質差、對商品不熟悉、不了解公司的規章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意、抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業都有服務上出問題的時候，這也是管理者一直非常撓頭的問題。關鍵在于企業的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須及時，不能拖，督導部門對于這些問題產生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。
7、員工工作的心態有問題。有時候因為薪資問題、員工的素質問題（如內盜、收銀員異常收銀）、員工之間的關系不協調、店長的能力及頻繁調動等問題會導致員工心態失常。其結果就是造成員工的服務出現問題。在這樣的情況下，如果不及時進行調查處理，店面的銷售會直線下降。
8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。在親和力上一些門店員工做得比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道，使顧客非常認同門店。這種方式是夫妻店常用的手段，也是為什么正規軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。
9、周邊的競爭有較大影響 在固定居民占主導消費的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區有大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。因此，要改善狀況就比較復雜，必須綜合價格調整、員工服務、商品及服務性差異化方面去體現，表現出人家無法競爭和對比的優勢來。
10、公司的促銷活動不到位 促銷包括了整體促銷和店面促銷兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多體現，但是對于新店開張宣傳以及定期的一些常規活動還是要做的。這樣才能及時將門店推廣并讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點商品的推廣也是促銷的內容之一。并且，通過促銷能夠體現出一般小店無法比擬的統一及正規優勢。
11、服務性項目的設置不是很合理及有效 便利店的核心就是功能服務上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業費用代收、充值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外還能夠得到方便的服務，同時也因為這些項目的設置帶動店面的銷售。當然，不能夠完全照搬一種標準的模式，要根據實際的狀況和位置特點去引進設置合適的項目。
通過對 客流量 低的門店進行判斷，看一下這些門店目前的狀況符合上述哪些現象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時解決。
影響客單價的原因
1、商品的陳列
基本的陳列問題諸如陳列方式、商品排面的大小、空間、緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，而提高客單價的核心方式就是“關聯陳列”。即根據商品與商品之間的關聯因素以及顧客的消費習慣來進行合理的陳列，引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機會。根據權威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。我們可以設想：一位女性顧客走進門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關聯性大的類別就應該盡量放在同一個地方。
2、員工的推銷服務技巧
很多人都聽說過這么一個經典的案例：一個本來只想買一包止痛藥的顧客到一個百貨公司后，被賣藥的那個員工推銷了完全和藥品不相干的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質、敬業態度、工作的熱情、對商品和價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關的培訓教育必不可少。
3、促銷活動的影響
采取何種促銷方式提高客單價。如果門店的客單價平均不到9元錢，那就可以不定時地采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價偏低的門店，這類的活動應該重點推廣甚至有針對性地來做。另外像折價券、積點返利、積分卡等方式都是提高客單價的有效手段。 客單價偏低的門店，與以上3個因素是密不可分的。
由上面的分析可以對客單價低的門店做出以下相關調整：
（1）人力資源部：儲備人員到位，并根據公司一系列規章制度組織全體員工進行相關培訓。同時商品部安排商品知識培訓，讓員工盡快熟悉商品及價格，并對培訓后的員工尤其是有問題的門店的員工進行考核，不合格的予以辭退更換；
（2）督導部：
A、最重點對不好的門店，在一周內拿出調整方案，進行商品布局、陳列的調整；
B、加強服務質量、推銷技巧方面的督導；
（3）商品部：拿出價格調整方案，并盡快完善服務性項目的談判及引進；
（4）配送中心：加快配送效率，進一步嚴格庫存卡的規范填寫，便于更好地掌握庫存；
（5）企劃部：做出本月促銷計劃并執行；
通過以上的案例，應該能夠知道如何通過客單價和 客流量 來進行門店的管理。雖然分析是針對便利店，但是同樣的方式對于大店也是一樣有效的。在大店里，可以針對不同部門的客單價及 客流量 進行分析（不同時間段的對比），根據以上分析找出原因所在，有重點的對出現的問題對癥下藥進行管理，而非胡子眉毛一把抓.
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本文來源： 運用客單價及客流量管理門店的訣竅
