7月22日，濟南 藍月亮 配送商接到家樂福通知，濟南家樂福系統當周內必須下架 藍月亮 。與此同時，北京家樂福也接到 藍月亮 全面下架的通知。家樂福相關負責人向記者證實，家樂福總部和 藍月亮 的合作合同已經終止，全國家樂福系統 藍月亮 品牌近期將陸續下架。繼 藍月亮 大潤發下架事件后，其與KA渠道風波再次發酵。被認為“斷臂改革”的 藍月亮 ，“葫蘆里到底賣的什么藥”?
藍月亮 公眾微信平臺“月亮小屋”客服人員告訴記者，隨著消費者的需求日益變化， 藍月亮 正在與賣場探討新的合作方式，目前還處于磨合期，若消費者需要購買 藍月亮 的產品，則可以選擇附近其他賣場或者電商旗艦店購買。
砍減費用 控制出貨
有代理商透露，現在 藍月亮 著力發展電商渠道，主要平臺有 藍月亮 官方微信、 藍月亮 京東自營店、 藍月亮 天貓旗艦店，主推 藍月亮 官方微信平臺也就是月亮小屋。
相較于線上渠道的大力推廣， 藍月亮 對線下的KA渠道則是不斷縮減費用，砍掉在KA渠道中島、促銷等費用的支持和人員的投入，完全依靠自然銷售。此外，還對代理商每月進貨量進行嚴格控制。華北區域 藍月亮 一代理商告訴記者，以前進50萬元的貨，公司想方設法提高到100萬元，現在想進50萬元的貨，公司只給30-40萬元的貨。該代理商透露，以前 藍月亮 在該區域永輝系統一年銷售就能達到1200萬元，今年銷售可能減半。據了解，此次事件的發酵以及 藍月亮 政策的調整，可能使得 藍月亮 今年整體銷售下滑50%以上。
藍月亮 內部人員告訴記者，KA渠道將不再是 藍月亮 發展的主力渠道，當前 藍月亮 將重點發展電商渠道，通過線下清潔顧問推薦，線上(月亮小屋)下單的銷售模式深入社區，其中月亮小屋官方銷售平臺作為其主推渠道。
發展清潔顧問 廣招“拯救人”
為了發展電商， 藍月亮 目前正大力招收清潔顧問和“拯救人”。清潔顧問負責所轄區域 藍月亮 產品的宣傳、銷售、配送等工作，銷售和配送各獲得8個點的零售價的提成。但清潔顧問必須先要交納12800元的保證金給 藍月亮 公司，同時要求清潔顧問必須有個體經營執照能夠開具服務性發票。
據了解，清潔顧問和 藍月亮 公司不再是雇傭關系，而是合作關系，這一定程度上節省了 藍月亮 每年花在促銷人員上的投入。同時，清潔顧問不再局限于原 藍月亮 的促銷員，而向全社會進行公開招聘。
清潔顧問通過所轄區域內消費者進行宣傳，引導其在“月亮小屋”或其他電商平臺下單，然后顧問將消費者所選貨物送上門。這期間清潔顧問則充當 藍月亮 的銷售員、宣傳員、送貨員、倉庫管理員等角色。
此外，除了大規模的招收清潔顧問外， 藍月亮 公司還在大學生中招收大量兼職作為他們的“拯救人”。“拯救人”經過 藍月亮 總部的培訓和教育后，向其周圍的親朋好友以及學校推薦宣傳 藍月亮 產品，引導其在“月亮小屋”下單，同樣銷售獲得8個點提成，配送則由負責該區域的月亮顧問進行。
濟南方圓商貿有限公司 藍月亮 品牌經理宋西啟認為， 藍月亮 大量招收清潔顧問和“拯救人”，讓更多的人參與到 藍月亮 的宣傳和銷售中來，同時交納一定的保證金這在一定程度上將銷售風險分擔到個人，這對于企業來說，可降低風險。
約談代理商
代理商透露， 藍月亮 創始人羅秋平早就想把月亮小屋深入到社區，消費者直接可以通過線上(月亮小屋)下單，線下清潔顧問將貨送上門。為了實現整個環節的順暢，首先便需要解決配貨商的問題。
自在大潤發全面下架后， 藍月亮 廠家就在全國約談現有代理商，試圖將其發展成為 藍月亮 區域配貨商，協助“月亮小屋”計劃的實施。
據華東區域一代理商透露，在大潤發下架事件后， 藍月亮 該區域廠家業務經理就找其談過幾次，想將其發展成為“月亮小屋”和顧問的配貨商。據該代理商透露， 藍月亮 此次也想開設“月亮小屋”線下網點，計劃每個網點覆蓋3千人口。每個代理商則負責配送一定區域線下網點和顧問的貨物。但在成為配送商前必須按照配送區域覆蓋的人口，交納一定的保證金，如北京、濟南、青島等城市則按照2元/人收取，其他則按照1元/人的標準，配貨商則獲得零售價5-7個點的提成。
據了解，“月亮小屋“計劃并不是 藍月亮 公司心血來潮，而是在三年前就著手開始宣傳和準備，與此次大潤發、家樂福談判失敗則加速了計劃的實施。華北區域一代理商透露，此次配送商要是談判順利，則 藍月亮 代理商將轉變為其真正意義的配送商，未達成合作意向的原代理商將不再合作，因此 藍月亮 代理商將面臨著巨大調整。
代理商轉配貨商的工作到底進行得怎樣?記者從多名被約談的代理商處了解到，因為配送網點分散，一定程度上加大了配送成本，很多代理商并未同意合作。北京某區域一代理商抱著試試的心態同意此次合作，交完80萬保證金，試運營三周后，配送效果遠未達到其預期。他告訴記者，現在“月亮小屋”的線下據點還未建立，各顧問又分布在各個小區，實際送貨中又會遇到諸多問題，綜合下來，配送提成僅5個點左右，遠不如預期。“我現在都不想做這個配送商了。“
顯然， 藍月亮 此次的改革面臨著眾多困難。
眾人眼中的斷臂改革
與線下大潤發、家樂福等KA大佬鬧掰，砍掉實體費用支持，主推月亮小屋，這種被行業認為是“斷臂改革”的行為，真的可以實現 藍月亮 的“夢“么?
濟南方圓商貿有限公司 藍月亮 品牌經理 宋西啟： 藍月亮 的月亮小屋計劃很美好，要是實現了將改變中國洗衣液銷售的整體模式，有效規避企業的風險和成本，讓更多的人參與進來，為企業的宣傳和銷售出謀劃策。想法是好的，但這種斷然去和KA大佬斷絕合作，顯得有點決絕和冒險，此次改革要是成功，那就成就 藍月亮 再創高峰，若是失敗則 藍月亮 可能再無昔日輝煌。
北京一 藍月亮 代理商：和 藍月亮 合作多年，也能理解 藍月亮 此次改革的毅力和決心，月亮小屋計劃其實是解決銷售最后一公里的問題，這是未來洗衣液比較適合的銷售方式，適合快節奏的生活需求。但目前 藍月亮 計劃在推行中似乎也遇到很多難以解決的問題。比如配送商利益分配、顧問銷售提成以及配送貨物能否到達等現實問題，這些都是 藍月亮 公司需要解決的實際問題。此次改革將是一場長期的攻堅戰。
快消品營銷競爭戰略專家 陳海超：此次 藍月亮 的改革實質其實是實現利益的重新再分配，這一改革均是以消費者為中心而進行規劃、設計、實施，是一次大膽的嘗試，是品牌遵循“成本、效率、風險”三個維度平衡下的結果。若此次改革成功，極有可能引來立白、納愛斯等企業的跟進。
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本文來源： 藍月亮事件再升級 著力發展電商渠道
