遍布大街小巷，像沙子一樣滲透進市場的煙酒店，曾被視為最接地氣、離消費者最近的終端。然而，消費環境改變、電商沖擊讓他們的渠道優勢喪失，加之自身傳統的營銷思維與市場完全脫節，煙酒店仿佛成了行業的明日黃花。

而事實上，任何行業都沒有單一渠道一統天下的說法，作為快消品的酒類產品而言，更是需要便捷的購買渠道，而作為占領了良好“市場口岸”并擁有一定消費基礎的煙酒門店而言，是永遠不會被消費者拋棄的。煙酒店的價值依然存在，并且其隱性價值正在被不斷的發掘。

電商大力發展，O2O模式要落地，煙酒店的體驗和配送功能正在被挖掘，甚至成為一些平臺商極力拉攏的對象。大眾消費唱主角的時代，得終端者得天下，資本開始暗戰，意欲整合煙酒門店走向連

鎖，打造渠道品牌。在葡萄酒市場不再是拼產品和品牌，而是要以服務打天下的行業背景下，主動出擊引導消費者，為消費者做好精細化和個性化的服務，這正是單體煙酒店2公里銷售半徑內可以發揮的優勢。

雖然煙酒店的生存焦慮癥已蔓延整個行業，亦有煙酒店已進入等死節奏的說法。但是，這些負能量只是針對不思變革的店商，而其實，煙酒店在行業調整時期也迎來了真正的拐點。

煙酒店會越來越強？

煙酒店是在酒水銷售領域分布最多最廣的終端業態，然而隨著電子商務的發展、消費形態的改

變，煙酒店的 零售 功能被逐漸淡化。特別是最近兩年，曾經賴以生存的團購訂單的急劇減少，使得一些夫妻型煙酒店走到了關門歇業的邊緣。商家、消費者對新興銷售渠道的追捧，煙酒店這類傳統 零售 渠道再度被邊緣化，甚至業界曾傳出了煙酒店將消失的言論。

渠道的價值在于快速便利

不管是在什么行業，永遠不可能單一渠道一統天下。中國 零售 業的商業模式經歷了單渠道、多渠道和全渠道三個時代，特別是2008年來，隨著社交和移動網絡的繁榮，新興的移動電子商務渠道與原來的實體渠道、電子商務渠道三足鼎立，形成了 零售 業的新全渠道時代。而作為直面消費者，背后還有一定團購資源的傳統終端渠道，煙酒店必定會在全渠道時代擁有自己的一席之地。煙酒店這種終端業態不會消失，或許在適時的轉型、變革下還會變得越來越強。

中國連鎖經營協會副秘書長楊青松認為，對于消費者來說，渠道本身并沒有價值，有價值的是如何更加快速便利地獲得自己需要的產品與服務。比如相比中國大陸，臺灣地區的便利店網絡十分發

達，學校、醫院、地鐵、寫字樓、就連阿里山上都有便利店，都市里幾乎不出百米必遇便利店，從一日三餐到現煮咖啡、鮮切水果等一應俱全。結果，臺灣的酒類電商一直沒有對傳統專賣店形成大的沖擊。由此可見，消費者在乎的并不是從什么渠道購物，也不是你的渠道是否采用了新興技術，他們最在意的還是消費渠道是否便利。參照日本的 零售 店案例也可以得到啟示。1989年，日本泡沫經濟破滅后，強勢的傳統百貨商店和綜合超市出現了下滑。從1991年到2007年，百貨商店業態銷售業績下滑了32.2%，綜合超市業態下降了13.3%，反而是以優衣庫（服裝類）、松本清（醫藥類）、愛諾特卡（酒

類）為代表的連鎖專賣店獲得了極大的發展，其中優衣庫最為亮眼，營業額增長160倍，利潤增長1500倍。

不轉型就出局

社區化、小型化、專業化，將是未來煙酒店的三大特性。分布廣泛已經賦予了煙酒店的便利性，小型化為求降低成本、使其利潤最大化，而專業化是消費者成熟的要求。為什么在大型賣場里，還有商家打造店中店，這就是消費者對酒水專業服務的需求，特別是面對葡萄酒品類時，消費者更信賴渠道品牌和專業建議。

2013年以來，雖然高端葡萄酒的銷量下滑導致瓶單價降低，但是葡萄酒的總消費人數的增長已經是每個從業者可以感受的事實，有著朝陽產業之稱的葡萄酒也是所有酒類銷售企業無法拒絕的品類。而在這個行業逐漸走向成熟和理性的過程中，傳統 零售 終端又承擔著不可忽視的重要作用。葡萄酒未來必定會走入尋常百姓家，走上最普通消費者的餐桌，成為最常見的大眾飲品。抓住品類機會，把握終端業態轉型契機，煙酒店不但不會滅亡，反而會成為全渠道時代非常重要的一環。

能在酒水行業嚴峻形勢下生存的煙酒店，必定是要走向轉型道路的。“未來煙酒店”的變革核心在于對整個購買流程的改寫，為消費者提供一切既便捷又安全的購買方式。只有顛覆現在的經營模

式，不斷打破傳統思維才能改寫行業格局。如果不轉型，必會出局。煙酒店轉型有三條路可選擇，要么成為業內最近吵得沸沸揚揚的O2O模式下的線下店，要么被整合成為連鎖品牌，抑或堅持單體經營，徹底改變以前“零營銷”的狀態，從縱向延伸服務內容。

觸網到電商平臺做引流

煙酒店可謂是酒類產業鏈最小最廣的終端，也是離消費者最近的一種終端形態。按照傳統思維，這類終端只需耕耘好自己銷售半徑內那一畝三分地就能生存下來，什么網上商城、智能終端統統不沾邊。但是，酒類消費的新時代已經到來，老一套的“坐商”只能導致煙酒店被淘汰。牽手電商平臺，把線上客戶引流到門店來是煙酒店轉型的方向之一。

到線上平臺“拉客”

最近，發展O2O、整合煙酒店的話題在業內“流行”起來。借助一個網絡售酒平臺，順勢觸網引流客戶到線下實體店是目前煙酒店可以嘗試的一種轉型方式。一些平臺商也看重了煙酒店短程快捷配送和實體店體驗的功能。

酒仙網旗下的“酒快到”移動客戶端，就是想整合全國近100萬家線下酒類專賣店，將其發展成其線下快捷配送點。酒快到對外宣稱可以幫助消費者定位尋找附近5公里內的酒類專賣店完成送貨銷售，能夠實現9分鐘快速送達。而與此功能相似的是“酒管家”，這是由山東斯馬特國際商務咨詢有限公司打造的原裝進口葡萄酒在線銷售平臺，山東斯馬特國際商務咨詢有限公司總經理郭海冰向記者表示：“走到線上去是煙酒店未來必然要走的路，只有上線了才能打破時間與空間的限制。煙酒店的經營將不再是坐等路邊客光顧，而是要到線上去拿下訂單。”

福建酒立方酒業連鎖有限公司總經理陳春敬認為，以前傳統的實體店，一個店的覆蓋面頂多就是一條街，但如果煙酒店走到線上平臺去，在任何一個地方，都會是他們的交易平臺。酒立方自主研發了手機在線商城客戶端，除了對接自身的連鎖專賣店外，還將聯合一些有實力的煙酒店，形成一個網店與實體店、線上線下結合的體驗式購物的區域性O2O。陳春敬表示：“在現代社會消費方式不斷改變的情況下，打造手機在線商城，發展O2O營銷模式，是適應手機、平板電腦等移動終端快速發展所帶來的消費趨勢。煙酒店也必須順應這種消費趨勢，滿足消費需求，做好落地配送服務。”

完善配送功能

以往，傳統的煙酒店主要是靠走團購，依賴于老板背后的人脈關系在銷售產品，真正的 零售 銷量只占到店面銷量的10%左右，而80%以上都來自于團購，門店更多是一個實力展示的窗口和小型團購提貨點。正是由于這種單一的銷售模式，大多數煙酒店老板都沒有營銷概念，更缺乏 零售 技巧。以前團購生意好做的時候，他們都不屑于做 零售 。現在行情變了，煙酒店必須重視 零售 ，甚至要接下線上平臺的 零售 單，完成最后1公里的配送服務。這就需要煙酒店完善物流、配送功能，還需要配備送貨人員以及相應的智能接貨設備，比如電腦，平臺商軟件的安裝，手機商城APP的運用等。學會這些新興的玩法，對于習慣了傳統生意的老板來說是個不小的挑戰，但這也是維系門店發展的一個機會，是未來商店的一種必然趨勢。

聯合起來打造連鎖品牌

酒類專賣連鎖在行業里早就不是什么新鮮的話題，但是要把猶如散兵游勇般的煙酒店發展成連鎖店，打造出統一的渠道品牌，卻是個新課題。

改變不專業的形象

在行業里有一個公開的“秘密”，那就是煙酒店假貨多，甚至有些煙酒店就是靠賣假貨賺取高額利潤的。盛寰宇洲（北京）國際貿易有限公司總經理潘運洲表示：“雖然煙酒店具備便利性的優勢，但是這個渠道的負面影響還很大，在消費者心中煙酒店是售假、不專業的形象。每個店都單打獨斗，沒有統一的門頭店招和服務流程，消費者是不愿意進入這類終端的。”

北京知行齋管理咨詢有限公司董事長姬大鵬也認為，煙酒店是一盤散沙，看著數量很龐大，但是互相之間沒有聯系，是種競爭關系，大家各干各的，你有幾個團購資源，我有幾個團購資源，橋歸橋路歸路，互相之間沒有紐帶關系。姬大鵬表示：“以后的煙酒店要走向連鎖化、品牌化。連鎖是一個渠道品牌的背書，就向以前大賣場興起以后，一些批發市場賣假冒偽劣的就死掉了一樣。煙酒店70%是賣假貨的，假貨利潤高，但到連鎖機構買酒假貨幾率就很低，連鎖起來后才能進行標準化的管理和品牌建設。”

而事實上，行業里已經不乏做出名氣的酒類連鎖專賣品牌，比如浙江的久加久，山東的泰山名

飲，四川的1919等，而真正把如碎片一樣的煙酒店聯合起來打造連鎖品牌的案例目前行業里還很少，但是在某些區域市場想跨出這一步的卻不少。不僅是一些業外資本想去促成煙酒店的聯合，一些酒類經銷商也想把當地煙酒店盤活成連鎖招牌。一位不愿透露姓名的江蘇經銷商表示：“煙酒店只有聯合才能強大，所謂聚沙成塔，當把這些像碎片一樣滲透到每個社區里面去的小店整合成連鎖機構的時

候，其終端影響力勝過那些國際大賣場。”

而具體到葡萄酒營銷，更是需要以連鎖品牌形象來影響消費者。真正懂葡萄酒的消費者很少，有品牌知名度的進口葡萄酒更少，在姬大鵬看來，葡萄酒銷售不是靠產品品牌來驅動的，消費者對葡萄酒缺乏認知，商品品牌信息更是嚴重的不對稱，如果僅僅靠電商只能是價格戰，對葡萄品種、年份、級別、產地等基本知識沒有交流學習的場所，消費者就會長期沒有進步。他表示：“葡萄酒銷售最重要的一個推手就是導購品牌，即渠道品牌，應該注重線下的導購建設和服務建設，葡萄酒的線下實體店應該朝著小型化、社區化和導購化方向發展。”

核心在于更好地服務消費者

傳統商業經營在朝連鎖化、標準化和規范化方向努力的同時，不能偏離其根本初衷在于增強消費者粘性和信賴。對于消費者而言，渠道只是一個通路，消費者的感受才是核心。不論單店經營還是連鎖化操作，都是為了更好地服務于消費者，為消費者提供最便捷、舒服的購買方式，給予最好的商品組合和增值服務。

雖然連鎖起來了，但依然不能忘了對新興網絡技術的應用，相反連鎖機構更便于渠道智能化的打造。傳統煙酒店必須重塑門店，要突破傳統店鋪的面積限制、陳列限制、存儲限制，突破時間與空間的限制，突破商品有形與無形的界限，突破商品與服務的界限。從實體商店、網上商店、智能終端、交互電視等，消費者接觸的一切平臺都可成為消費終端。對消費者而言的智能體驗終端的另一方面，就是對連鎖專賣店而言的智能經營終端。在連鎖平臺上，應該為消費者提供一切既便捷又安全的支付手段，不要僅僅局限在到實體店交易。

除了上述技術層面的渠道再造，煙酒門店變革的核心還在于提升增值服務。特別是面對作為舶來品的葡萄酒，煙酒店經營者更應該以優質的專業服務來滿足消費者需求。比如，提供專業的選酒建

議，送禮還是自飲、宴請需求，不同酒款的最佳飲用溫度，葡萄酒的儲藏知識，酒具的搭配，專業的短程配送，新酒的現場體驗處，甚至還可以為有高端宴請需求的客戶提供侍酒服務等。如何利用葡萄酒體驗性強的特點，提升煙酒店在葡萄酒銷售領域的專業性，成為行業人士亟須思考的課題，也是接下來努力的方向。

單店生存要做深度

如果煙酒店既不想與電商平臺“有染”，又不愿成為連鎖機構的一員，那么想單體生存下來，沒有強大的品牌背書做支撐，那一定需要非常高的客戶粘度和良好的客情維護。

向社區要銷量

我國人均葡萄酒消費水平與世界水平還差很遠，消費者的養生保健意識在增強，家庭消費是未來葡萄酒市場的一大空間。而對于一些社區周邊的煙酒店，應該改變“坐商”觀念，主動走進社區做推廣，向社區家庭消費要銷量。

在廣西市場，某些煙酒店就開始借助“家庭迷你酒窖”打開家庭消費。如今都市家庭一般家庭人數為3-4人，每月在家就餐次數約24餐。每個家庭迷你酒窖可以裝6甁酒，每瓶容量是375毫升。一瓶酒剛剛夠3口之家一餐喝完，基本上不會出現開瓶后剩酒的情況。“小瓶葡萄酒+迷你酒窖”捆綁銷售組合中，分為兩個套餐，A套餐是24支套餐加一個免費迷你酒窖；B套餐是48支酒加一個免費迷你酒窖。這些酒的數量剛剛好是一個家庭1-2個月的飲用量。銳聯酒類營銷機構負責人張太平向記者表示，在煙酒店配置專門的恒溫柜，里面放置100支以上的酒。消費者購買第一個套餐之后，并不需要把酒全部取回家，可以先拿六支回去，剩下的放在店里，由店里免費進行恒溫保存。當六支酒喝完之后，只需打個電話，煙酒店人員就可以把酒送到消費者家里。煙酒店需要在小區里派發DM單，可以放進客戶的信箱，也可以在煙酒店里做一些易拉寶之類的推廣，在周末和節假日還可以做免費的贈飲吸引人氣。這種方式很好的解決了葡萄酒進入家庭消費難、消費不頻繁的問題。

社會是由每一個家庭組織而成的，把家庭營銷做好了同時也意味著會產生更大的價值。張太平認為，煙酒店可以以家庭為紐帶，進一步挖掘家庭用酒需求，可以延伸出宴席的團購用酒，比如喜宴、壽宴等，在節日期間還能開發出中高端酒的送禮訂單。他表示：“只要煙酒店把服務和口碑做好了，后續能延伸出更多的業務，社區消費不能狹隘的看成是普通家庭消費。”在姬大鵬看來，門店能產生人與人之間的直接溝通，最大的好處是產生友誼和相互的信任。煙酒店是基于2公里左右的服務半徑來存在的，是一個圈子，不會再跨界跨得很大了，也沒有長距離的輸送能力。在這樣一個區域范圍內能把客戶服務好，把業務做深做透了也能活得很好。

深度開發原有團購客戶

向來傳統煙酒店的 零售 功能都比較弱，他們多是依賴背后的團購資源而生存，一些煙酒店甚至是因為老板有幾個團購資源而才開的門店。現在雖然“三公”消費萎縮了，但商務消費仍然存在，煙酒店可以把原有的企事業單位團購客戶再進行深度開發。張太平認為，現在不再僅僅是賣產品的時代

了，而是要為客戶輸出整體解決方案，比如什么酒配什么餐，酒的儲藏保管，高端宴請時候的用酒建議，以及不同葡萄酒的醒酒時間和飲用溫度等。在產品設計方面，如果客戶用酒需求大，還可以向上游供貨商或廠家申請做企業專標，做集團定制酒等。姬大鵬表示：“煙酒店現在想通過占有更多的團購客戶來賺錢有些不現實，而可以通過對一個客戶挖掘更多需求、做更多深度服務來賺錢。”