作為中國(guó)乳品專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的三鹿，奶粉產(chǎn)銷量已連續(xù)11年全國(guó)第一，可稱真正的“奶粉大王”；酸牛奶保持全國(guó)第一；三鹿液態(tài)奶后來(lái)居上穩(wěn)坐全國(guó)第四，然而三鹿并未就此止住腳步。目前三鹿瞄準(zhǔn)國(guó)際乳品業(yè)領(lǐng)先水平，制定了新的戰(zhàn)略計(jì)劃。那么，三鹿集團(tuán)將如何實(shí)現(xiàn)其新的戰(zhàn)略目標(biāo)呢？記者就此采訪了三鹿集團(tuán)的董事長(zhǎng) 田文華 。

田文華 董事長(zhǎng)說(shuō)，三鹿集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)即:到2007年，奶粉產(chǎn)銷量13萬(wàn)噸，液態(tài)奶產(chǎn)銷量180萬(wàn)噸，銷售收入160億元；2007年奶粉產(chǎn)銷量繼續(xù)保持全國(guó)第一，酸牛奶和系列高附加值保健食品力爭(zhēng)全國(guó)第一，液態(tài)奶位居全國(guó)前三名，同時(shí)進(jìn)一步開(kāi)拓外國(guó)品牌長(zhǎng)期占據(jù)優(yōu)勢(shì)的高檔奶粉市場(chǎng)。

奶粉、液態(tài)奶優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)決勝市場(chǎng)

石家莊三鹿集團(tuán)是靠奶粉“發(fā)家致富”的，特別是嬰幼兒配方奶粉，是三鹿的拳頭產(chǎn)品。三鹿奶粉的聲譽(yù)在全國(guó)各地有口皆碑，農(nóng)村消費(fèi)者更喜歡三鹿奶粉的品質(zhì)好、價(jià)格優(yōu)。憑借這樣的實(shí)力，三鹿奶粉已走進(jìn)了全國(guó)31個(gè)省(市、自治區(qū))的千家萬(wàn)戶；三鹿奶粉產(chǎn)銷量連年飆升，2003年達(dá)6．2萬(wàn)噸。

20世紀(jì)90年代末，隨著人們生活水平的提高，便捷、新鮮的液態(tài)奶逐漸成為消費(fèi)者特別是城市消費(fèi)者的新寵。1999年，國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)有的紛紛上馬液態(tài)奶生產(chǎn)線；有的“靜觀形勢(shì)”，舉棋不定。三鹿領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)過(guò)周密的調(diào)研和論證后，一致認(rèn)為:液態(tài)奶將很快成為中國(guó)消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，未來(lái)的乳業(yè)誰(shuí)先占領(lǐng)了液態(tài)奶市場(chǎng)，誰(shuí)將擁有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；奶粉市場(chǎng)也會(huì)出現(xiàn)欣欣向榮的景象，消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化奶粉、保健食品等高附加值產(chǎn)品的需求呼聲高漲，對(duì)三鹿又是一次很好的機(jī)遇；三鹿研發(fā)必須跟著市場(chǎng)、跟著消費(fèi)者的口味和需求走，“消費(fèi)者的需求就是我們研發(fā)的目標(biāo)”；液態(tài)奶市場(chǎng)做大了，對(duì)進(jìn)一步擴(kuò)張奶粉市場(chǎng)必將起到很大的促進(jìn)作用，兩者在市場(chǎng)上能夠相互促進(jìn)、相互彌補(bǔ)。

1999年，三鹿大舉進(jìn)軍液態(tài)奶市場(chǎng)，相繼推出超高溫滅菌牛奶、酸牛奶、調(diào)味牛奶、乳酸菌飲料等系列液態(tài)奶產(chǎn)品。幾年來(lái)，液態(tài)奶產(chǎn)銷量迅速攀升，由1999年的0．6萬(wàn)噸增加到2003年的46萬(wàn)噸，進(jìn)入全國(guó)前四強(qiáng)。“今后，我們將根據(jù)2007年的戰(zhàn)略目標(biāo)，加大奶粉和液態(tài)奶生產(chǎn)線的投資力度，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)，做密網(wǎng)絡(luò)，讓每一位中國(guó)人喝上營(yíng)養(yǎng)、健康的三鹿乳制品。”三鹿集團(tuán)副總經(jīng)理張振嶺說(shuō)。實(shí)踐證明，三鹿集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)年的決定是正確的。

三鹿集團(tuán)的“資本”

田文華 告訴記者，三鹿在用全國(guó)的奶源做全國(guó)的市場(chǎng)，三鹿已在河北、河南、天津、山西、甘肅、內(nèi)蒙古等省(市、自治區(qū))建立了自己的奶源基地，有“托牛所”、“奶牛公寓”和“生態(tài)奶牛養(yǎng)殖園區(qū)”等養(yǎng)殖模式，實(shí)行“四統(tǒng)一分一集中”的管理模式。隨著城市型奶業(yè)企業(yè)的資源匱乏、內(nèi)蒙古等地草原的退化，突出了石家莊周邊區(qū)域是全國(guó)最適宜奶牛飼養(yǎng)的地區(qū)，農(nóng)業(yè)部在“全國(guó)奶業(yè)優(yōu)勢(shì)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃”中，將以石家莊為中心的“冀中”奶牛帶確定為全國(guó)重點(diǎn)發(fā)展的十大奶牛基地之一。現(xiàn)在，三鹿已有16萬(wàn)頭奶牛分布在全國(guó)各地，“充足的奶源是三鹿在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最好武器”。

關(guān)于質(zhì)量，消費(fèi)者最有發(fā)言權(quán)。阜陽(yáng)奶粉事件期間，全國(guó)各地的三鹿產(chǎn)品消費(fèi)者紛紛來(lái)電來(lái)函，為三鹿打抱不平，給予三鹿最大的信任和支持，并譴責(zé)造假者。江蘇鎮(zhèn)江一位王姓消費(fèi)者來(lái)信說(shuō)，他兒子自出生后，已連續(xù)喝了13個(gè)月三鹿嬰兒奶粉，兒子沒(méi)有得過(guò)一次病，身體檢查回回健康。“我是一個(gè)最有發(fā)言權(quán)的消費(fèi)者。我要為三鹿證明，三鹿產(chǎn)品老百姓信得過(guò)。我是受益者，我有義務(wù)證明三鹿奶粉是好產(chǎn)品。只要擁有三鹿，寶寶就會(huì)健康快樂(lè)。”這是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者的心聲，也是對(duì)三鹿最好的回報(bào)。三鹿視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命， 田文華 董事長(zhǎng)有一個(gè)保持了幾十年的習(xí)慣，上班第一件事情就是看質(zhì)檢部提供的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告。一流的奶源，一流的檢測(cè)設(shè)備，一流的生產(chǎn)工藝，一流的研發(fā)隊(duì)伍，一流的管理，保證了一流的三鹿產(chǎn)品質(zhì)量。

消費(fèi)者的信任是最大的財(cái)富“消費(fèi)者對(duì)三鹿的信任和青睞，是我們最大的財(cái)富”， 田文華 自信地說(shuō)。近兩年，乳品企業(yè)如雨后春筍般的增長(zhǎng)，無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常嚴(yán)重，最終導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。由此，乳品企業(yè)利潤(rùn)下降甚至出現(xiàn)了虧損情況，特殊群體的消費(fèi)者更得不到自己滿意的產(chǎn)品。三鹿集團(tuán)為了避免以上情況，讓更多的消費(fèi)者喝上三鹿乳品，由博士、碩士組成的研發(fā)隊(duì)伍，緊緊抓住市場(chǎng)的脈搏、消費(fèi)者的需求，相繼研發(fā)出中老年降糖奶粉、高鈣高鐵奶粉、女士低脂高鈣奶粉、準(zhǔn)媽媽奶粉、雙歧因子牛奶、AD牛奶、高鈣酸牛奶、無(wú)糖酸牛奶等產(chǎn)品，贏得了消費(fèi)者的普遍歡迎和青睞。三鹿雄厚的研發(fā)能力，是在不斷地學(xué)習(xí)、消化、吸收、積累、創(chuàng)新中進(jìn)步的，三鹿請(qǐng)新西蘭、英國(guó)的乳品專家到企業(yè)傳授技術(shù)，并聘請(qǐng)了28位在國(guó)內(nèi)有影響的高級(jí)設(shè)計(jì)人員、營(yíng)養(yǎng)專家、博士、學(xué)者、高級(jí)工程師作為顧問(wèn)，為三鹿集團(tuán)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。“別的地方可以節(jié)省一些，但對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投入一分錢也不能少”，投資3000萬(wàn)元的三鹿集團(tuán)國(guó)家級(jí)乳品科研中心，已引進(jìn)國(guó)外、國(guó)內(nèi)先進(jìn)的科研設(shè)備和儀器139臺(tái)(套)。三鹿集團(tuán)與江南大學(xué)在三鹿集團(tuán)總部申報(bào)設(shè)立了博士后工作站。銷售決定一切。沒(méi)有銷售，就沒(méi)有企業(yè)存在的條件。

“高素質(zhì)的銷售人才、吃苦耐勞的拼搏精神、團(tuán)結(jié)的銷售隊(duì)伍是三鹿決勝市場(chǎng)的超級(jí)武器”。三鹿在全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)日益堅(jiān)實(shí)、縝密，每一個(gè)鄉(xiāng)村、每一個(gè)小店，都可以找到三鹿產(chǎn)品，這樣的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)令食品界紛紛矚目，同時(shí)三鹿也成為家喻戶曉、婦孺皆知的中國(guó)名牌。三鹿將“速度營(yíng)銷”作為營(yíng)銷信條，銷售網(wǎng)絡(luò)從分級(jí)管理模式向扁平化管理模式轉(zhuǎn)變，三鹿新產(chǎn)品可以通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)在4天之內(nèi)鋪到全國(guó)每一家商店。三鹿先后與家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)和沃爾瑪?shù)却笮统泻献鳎鸩綄?shí)施“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略。石家莊三鹿集團(tuán)憑借自己的智慧和“資本”，實(shí)現(xiàn)了一次次鏗鏘有力的跨越。胸懷“為民族乳業(yè)的振興而努力奮斗，為提高大眾的營(yíng)養(yǎng)健康水平而不懈奮斗”大志的三鹿人，正在為2007年的戰(zhàn)略目標(biāo)奮斗著，也在向“瞄準(zhǔn)國(guó)際乳品業(yè)領(lǐng)先水平，躋身世界乳品業(yè)先進(jìn)行業(yè)”的企業(yè)目標(biāo)邁進(jìn)。

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本文來(lái)源： 三鹿董事長(zhǎng)田文華不為人知的創(chuàng)業(yè)史