我們先來(lái)看些等式：

銷(xiāo)售額 = 客單量×客單價(jià)

客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 客流量×交易比例（商品吸引力指數(shù)）

客流量 = 顧客 = 來(lái)客數(shù) = 進(jìn)店人數(shù) = 潛在顧客數(shù)×商店吸引力指數(shù)

潛在顧客 = 目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力指數(shù)

銷(xiāo)售額 =目標(biāo)市場(chǎng)容量×商號(hào)吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客單價(jià)

這里，商號(hào)吸引力指的是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群（戶(hù)數(shù)/人口是數(shù)）有多少比例可以成為我們的潛在顧客。商號(hào)吸引力的提高，通常通過(guò)品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷(xiāo)等。

商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過(guò)店外提示、廣場(chǎng)秀、購(gòu)物班車(chē)、DM宣傳等提高商店吸引力。

商品吸引力指的是進(jìn)店的來(lái)客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)。商品吸引力的提高，更多地通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂 促銷(xiāo) 、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣(mài)等。

客單價(jià)的提高，常用的方法有捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)、加價(jià)購(gòu)、換購(gòu)、買(mǎi)100送100等等。

回頭再說(shuō)看 促銷(xiāo) ，首先我們得回答一個(gè)問(wèn)題：

我們 促銷(xiāo) 動(dòng)機(jī)、目的是什么？

通常動(dòng)機(jī)都是銷(xiāo)售下降了，目的都是為了提升銷(xiāo)售。

那么，我們就得看看銷(xiāo)售額等式中的因子，是商號(hào)吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客單價(jià)不夠呢，還是下降了，或者是哪個(gè)因子下降的比例最大？

那么我們 促銷(xiāo) 就有針對(duì)性了，我們就可以采取適當(dāng)?shù)?促銷(xiāo) 手段或者合理配置各種 促銷(xiāo) 資源，有目的地去提升某個(gè)銷(xiāo)售因子。也就不會(huì)頭痛醫(yī)腳了。

因此，我看自己門(mén)店的 促銷(xiāo) ，就是看門(mén)店的 促銷(xiāo) 手段和資源配置是否與 促銷(xiāo) 的目的相匹配。

那么，如何看別人的門(mén)店 促銷(xiāo) 呢。

通常，我們都會(huì)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每一期的 促銷(xiāo) 手招，分析其 促銷(xiāo) 的目的性，研究他們采取的 促銷(xiāo) 手段，并現(xiàn)場(chǎng)考察 促銷(xiāo) 行為的有效性。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效的 促銷(xiāo) 方式，直接采取拿來(lái)主義；無(wú)效的 促銷(xiāo) 方式，在今后自己的 促銷(xiāo) 設(shè)計(jì)中避免采用。

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