仿佛一夜之間，大型連鎖超市在全國(guó)范圍內(nèi)遍地開花，同時(shí)，中國(guó)商業(yè)連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展，也造就了一個(gè)個(gè)中小企業(yè)的成長(zhǎng)壯大。大型連鎖超市的單品總數(shù)達(dá)到了6萬～8萬個(gè)，其中中小供應(yīng)商的品牌無疑占有很大的比例。如何在與中小供應(yīng)商的合作中實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，以至建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是反映一個(gè)大型連鎖超市成熟與否的重要標(biāo)志。這里針對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)場(chǎng)談判，談?wù)劤胁少弳T的應(yīng)對(duì)策略。
收集供應(yīng)商信息
進(jìn)場(chǎng)談判前，要求中小供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員通過電話預(yù)約面談時(shí)間，采購員應(yīng)保證在正式的面談前有充足的時(shí)間基本了解如下的情況：
1．對(duì)方公司的基本情況
包括公司實(shí)力、規(guī)模、注冊(cè)地、人員情況、分支機(jī)構(gòu)分布等，這方面的情況可以通過多種信息渠道了解，如互聯(lián)網(wǎng)、本公司其他同事、同業(yè)人士，與本公司已有合作又是對(duì)方直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌廠商人員，如一個(gè)餅干供應(yīng)商要進(jìn)場(chǎng)，你可以找到太平或奧利奧的廠家或代理經(jīng)銷商了解相關(guān)的情況。
2．對(duì)方的營(yíng)銷策略
如價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品線的組合等，區(qū)域策略以至全國(guó)策略這方面的信息可以從上述已提及的各個(gè)信息渠道做相關(guān)的了解外，最關(guān)鍵的是直接走訪對(duì)方已合作的其他大型超市、小型終端、經(jīng)銷商，其中最主要的是了解對(duì)方的價(jià)格體系，如給各級(jí)別中間商的供貨價(jià)，在小型終端及大型超市的零售價(jià)。比如某品牌文件夾在專業(yè)文具店的零售價(jià)比較低，這種價(jià)格可以作為與該品牌的供應(yīng)商談判時(shí)的參考。
通過以上的多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點(diǎn)予以整理，作為談判的資料庫。
明確談判目的
雖然大型零售商強(qiáng)調(diào)與上游供應(yīng)商之間是長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，注重雙贏的合作原則。但是，作為生意的合作，歸根到底，還是重視最終的利益分配。作為零售終端，大型超市的營(yíng)運(yùn)圍繞以下三個(gè)指標(biāo)展開：銷售額、綜合毛利率、商品周轉(zhuǎn)率。與之對(duì)應(yīng)，采購員也要根據(jù)具體情況明確談判目的，并且要有所側(cè)重。
1．提升銷售額
提升銷售額，也就是進(jìn)場(chǎng)的商品要有助于提高其所屬品類在商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額占比。如果進(jìn)場(chǎng)商品的價(jià)位適合、對(duì)消費(fèi)群體有針對(duì)性的宣傳足夠以及有充足吸引點(diǎn)的促銷活動(dòng)，就會(huì)對(duì)進(jìn)場(chǎng)商品在商超的銷售大有幫助。如果進(jìn)場(chǎng)的商品在這幾方面都做得很到位，那么也容易達(dá)成提升銷售額的目的。
2．非采購收入
非采購收入也就是通路費(fèi)，形式多種多樣，包括新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、購貨折扣、物流費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等等。采購員要牢牢樹立非采購收入也是商超利潤(rùn)額的一個(gè)重要來源的觀念。中小供應(yīng)商的商品往往知名度不高，銷售力有限，只是作為主力商品的補(bǔ)充，商超想在這種商品身上獲取較高的銷售額及利潤(rùn)額有相當(dāng)?shù)碾y度，但出于某種原因，比如形象建立、市場(chǎng)啟動(dòng)等原因，中小供應(yīng)商也可能愿意付出高額的非采購收入來達(dá)到拓展市場(chǎng)的目的。
3．價(jià)格帶的補(bǔ)充
每個(gè)商超在價(jià)格帶方面都有一定的規(guī)則或規(guī)定，如山姆會(huì)員店商品的價(jià)格帶較窄，而 華潤(rùn)萬佳 的大賣場(chǎng)的價(jià)格帶較寬。比方說， 華潤(rùn)萬佳 的大賣場(chǎng)的拖鞋價(jià)格帶為9元至20元，在對(duì)商圈進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，將價(jià)格帶延伸到6元對(duì)商場(chǎng)的銷售會(huì)起促進(jìn)作用，那么在原有供應(yīng)商不能滿足這一點(diǎn)的情況下，尋找新的供應(yīng)商補(bǔ)充價(jià)格帶也就理所當(dāng)然了。同時(shí)，在原有產(chǎn)品線不合理、原有供應(yīng)商清場(chǎng)的情況下，也需要引進(jìn)新品豐富或填補(bǔ)產(chǎn)品線。
4．品牌差異化
商品的同質(zhì)化，導(dǎo)致商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，嚴(yán)重壓縮商超的利潤(rùn)空間，商超對(duì)商品的品牌差異化有強(qiáng)烈的需求，因?yàn)椴町惢癁槌性趦r(jià)格、促銷方面提供了廣闊的操作空間。
5．尋找貼牌廠商
自有商品利潤(rùn)空間較大，通過商超自身的售賣能實(shí)現(xiàn)大批量銷售，采購員與中小供應(yīng)商的談判可以評(píng)估其是否有貼牌生產(chǎn)的潛力。
注重儀態(tài)及儀表
中小供應(yīng)商相對(duì)于大型連鎖超市處于弱勢(shì)的地位，有些采購員不太注重自己的儀態(tài)及儀表，以為這無所謂，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。你的公司越是強(qiáng)勢(shì)，作為公司一分子的你越要表現(xiàn)出與公司相匹配的形象。采購員應(yīng)著裝得體、大方、整潔，在態(tài)度上表現(xiàn)出熱情、友好、不蔑視對(duì)手、不以勢(shì)壓人，口語語言及肢體語言表現(xiàn)到位，以樹立自己專業(yè)的談判形象。這樣一方面可強(qiáng)化公司的形象，另一方面也有利于提升自己的談判地位。
掌握談判要點(diǎn)
交易不可能是一次完成的，與中小供應(yīng)商的談判也不可能一蹴而就。采購員應(yīng)在明確目的的基礎(chǔ)上，把握好進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判前和實(shí)質(zhì)性談判時(shí)的不同要點(diǎn)。
1．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判前的接觸
（1）多聽少說。這樣做的目的在于通過對(duì)方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時(shí)通過引導(dǎo)談話，了解這一行業(yè)的市場(chǎng)情況，也利于整體把握市場(chǎng)。
（2）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價(jià)、與談判對(duì)手同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)、商品知識(shí)的專業(yè)度。
（3）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會(huì)正面或側(cè)面套取采購員交易條件的底牌，采購員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。
如果供應(yīng)商對(duì)本超市的合作條款了然于心，那么采購員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類上做文章，比如對(duì)方供應(yīng)餅干，采購員可將超市的餅干年度銷售額、月度銷售額、各個(gè)餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計(jì)表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對(duì)比同類型或相近經(jīng)營(yíng)面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對(duì)手一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，也就是說對(duì)方在本商超能實(shí)現(xiàn)最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會(huì)在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。
對(duì)于刨根問底也比較專業(yè)的談判對(duì)手，采購員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語言應(yīng)對(duì)，比方說“你都不將最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什么用”。
（4）評(píng)估談判對(duì)象。談判對(duì)象如果是一個(gè)沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員，采購員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級(jí)的談判對(duì)手。
如何評(píng)估對(duì)方是合適的談判對(duì)象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語言表達(dá)及肢體語言判斷對(duì)方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個(gè)人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對(duì)手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對(duì)手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對(duì)手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因?yàn)閲?guó)內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷、價(jià)格、配送等方面，如果對(duì)手對(duì)商超的運(yùn)作情況一知半解，采購員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場(chǎng)狀況切入。比如對(duì)男成衣類供應(yīng)商，采購員可以問對(duì)方一件服裝是通過什么程序做出來的，或者全國(guó)各大男裝品牌的經(jīng)營(yíng)、銷售、布點(diǎn)、營(yíng)銷推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的了解程度，及對(duì)全國(guó)市場(chǎng)宏觀認(rèn)知的程度，以此評(píng)估對(duì)手的綜合市場(chǎng)把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價(jià)、費(fèi)用條款的討價(jià)還價(jià)，確認(rèn)談判對(duì)手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對(duì)手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說要回公司請(qǐng)示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒什么結(jié)果。
2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判
（1）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類文件一般要求提供原件，對(duì)標(biāo)識(shí)、標(biāo)注也要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。
（2）開價(jià)要高。將結(jié)算方式、各項(xiàng)通路費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正常或標(biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)；降低我方的某一方面的條件要以對(duì)方的一定讓步為基礎(chǔ)。采購員一旦正式提出條件，整個(gè)談判就要圍繞著這個(gè)條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過正式評(píng)估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比方說對(duì)供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購貨折扣是1.8%，而倉儲(chǔ)費(fèi)一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的情況下，采購員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲(chǔ)費(fèi)用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么采購員可以在新品的進(jìn)場(chǎng)條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來一個(gè)條碼費(fèi)為1000元，這時(shí)侯就可以提到1800元了。
（3）先談通路費(fèi)，再談供貨價(jià)。如果先談供貨價(jià)再談通路費(fèi)，在保證供貨價(jià)最低的情況下，通路費(fèi)往往會(huì)形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費(fèi)再談供貨價(jià)，則一般不成問題。
不過，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會(huì)在具體的通路費(fèi)談判開始前就明確表示，其供貨價(jià)與通路費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服采購人員給出優(yōu)惠的條件。對(duì)此，采購人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢(shì)尋找支持理由。
（4）合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營(yíng)合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營(yíng)。對(duì)于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
（5）交易風(fēng)險(xiǎn)及成本最小化。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場(chǎng)淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。
（6）綜合利潤(rùn)最大化。讓對(duì)方提供優(yōu)于我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤(rùn)的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供10%的通路費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對(duì)方的供貨價(jià)又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤(rùn)優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就保證了商品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價(jià)格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價(jià)應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價(jià)有優(yōu)勢(shì)，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個(gè)細(xì)分品類都有一個(gè)相對(duì)固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說文件夾、文件冊(cè)的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價(jià)格為8元，在其他大型超市的售價(jià)為10元，那么可以斷定我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。
收集供應(yīng)商信息
進(jìn)場(chǎng)談判前，要求中小供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員通過電話預(yù)約面談時(shí)間，采購員應(yīng)保證在正式的面談前有充足的時(shí)間基本了解如下的情況：
1．對(duì)方公司的基本情況
包括公司實(shí)力、規(guī)模、注冊(cè)地、人員情況、分支機(jī)構(gòu)分布等，這方面的情況可以通過多種信息渠道了解，如互聯(lián)網(wǎng)、本公司其他同事、同業(yè)人士，與本公司已有合作又是對(duì)方直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌廠商人員，如一個(gè)餅干供應(yīng)商要進(jìn)場(chǎng)，你可以找到太平或奧利奧的廠家或代理經(jīng)銷商了解相關(guān)的情況。
2．對(duì)方的營(yíng)銷策略
如價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品線的組合等，區(qū)域策略以至全國(guó)策略這方面的信息可以從上述已提及的各個(gè)信息渠道做相關(guān)的了解外，最關(guān)鍵的是直接走訪對(duì)方已合作的其他大型超市、小型終端、經(jīng)銷商，其中最主要的是了解對(duì)方的價(jià)格體系，如給各級(jí)別中間商的供貨價(jià)，在小型終端及大型超市的零售價(jià)。比如某品牌文件夾在專業(yè)文具店的零售價(jià)比較低，這種價(jià)格可以作為與該品牌的供應(yīng)商談判時(shí)的參考。
通過以上的多種渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要點(diǎn)予以整理，作為談判的資料庫。
明確談判目的
雖然大型零售商強(qiáng)調(diào)與上游供應(yīng)商之間是長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，注重雙贏的合作原則。但是，作為生意的合作，歸根到底，還是重視最終的利益分配。作為零售終端，大型超市的營(yíng)運(yùn)圍繞以下三個(gè)指標(biāo)展開：銷售額、綜合毛利率、商品周轉(zhuǎn)率。與之對(duì)應(yīng)，采購員也要根據(jù)具體情況明確談判目的，并且要有所側(cè)重。
1．提升銷售額
提升銷售額，也就是進(jìn)場(chǎng)的商品要有助于提高其所屬品類在商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額占比。如果進(jìn)場(chǎng)商品的價(jià)位適合、對(duì)消費(fèi)群體有針對(duì)性的宣傳足夠以及有充足吸引點(diǎn)的促銷活動(dòng)，就會(huì)對(duì)進(jìn)場(chǎng)商品在商超的銷售大有幫助。如果進(jìn)場(chǎng)的商品在這幾方面都做得很到位，那么也容易達(dá)成提升銷售額的目的。
2．非采購收入
非采購收入也就是通路費(fèi)，形式多種多樣，包括新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、購貨折扣、物流費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等等。采購員要牢牢樹立非采購收入也是商超利潤(rùn)額的一個(gè)重要來源的觀念。中小供應(yīng)商的商品往往知名度不高，銷售力有限，只是作為主力商品的補(bǔ)充，商超想在這種商品身上獲取較高的銷售額及利潤(rùn)額有相當(dāng)?shù)碾y度，但出于某種原因，比如形象建立、市場(chǎng)啟動(dòng)等原因，中小供應(yīng)商也可能愿意付出高額的非采購收入來達(dá)到拓展市場(chǎng)的目的。
3．價(jià)格帶的補(bǔ)充
每個(gè)商超在價(jià)格帶方面都有一定的規(guī)則或規(guī)定，如山姆會(huì)員店商品的價(jià)格帶較窄，而 華潤(rùn)萬佳 的大賣場(chǎng)的價(jià)格帶較寬。比方說， 華潤(rùn)萬佳 的大賣場(chǎng)的拖鞋價(jià)格帶為9元至20元，在對(duì)商圈進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，將價(jià)格帶延伸到6元對(duì)商場(chǎng)的銷售會(huì)起促進(jìn)作用，那么在原有供應(yīng)商不能滿足這一點(diǎn)的情況下，尋找新的供應(yīng)商補(bǔ)充價(jià)格帶也就理所當(dāng)然了。同時(shí)，在原有產(chǎn)品線不合理、原有供應(yīng)商清場(chǎng)的情況下，也需要引進(jìn)新品豐富或填補(bǔ)產(chǎn)品線。
4．品牌差異化
商品的同質(zhì)化，導(dǎo)致商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，嚴(yán)重壓縮商超的利潤(rùn)空間，商超對(duì)商品的品牌差異化有強(qiáng)烈的需求，因?yàn)椴町惢癁槌性趦r(jià)格、促銷方面提供了廣闊的操作空間。
5．尋找貼牌廠商
自有商品利潤(rùn)空間較大，通過商超自身的售賣能實(shí)現(xiàn)大批量銷售，采購員與中小供應(yīng)商的談判可以評(píng)估其是否有貼牌生產(chǎn)的潛力。
注重儀態(tài)及儀表
中小供應(yīng)商相對(duì)于大型連鎖超市處于弱勢(shì)的地位，有些采購員不太注重自己的儀態(tài)及儀表，以為這無所謂，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。你的公司越是強(qiáng)勢(shì)，作為公司一分子的你越要表現(xiàn)出與公司相匹配的形象。采購員應(yīng)著裝得體、大方、整潔，在態(tài)度上表現(xiàn)出熱情、友好、不蔑視對(duì)手、不以勢(shì)壓人，口語語言及肢體語言表現(xiàn)到位，以樹立自己專業(yè)的談判形象。這樣一方面可強(qiáng)化公司的形象，另一方面也有利于提升自己的談判地位。
掌握談判要點(diǎn)
交易不可能是一次完成的，與中小供應(yīng)商的談判也不可能一蹴而就。采購員應(yīng)在明確目的的基礎(chǔ)上，把握好進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判前和實(shí)質(zhì)性談判時(shí)的不同要點(diǎn)。
1．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判前的接觸
（1）多聽少說。這樣做的目的在于通過對(duì)方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合；同時(shí)通過引導(dǎo)談話，了解這一行業(yè)的市場(chǎng)情況，也利于整體把握市場(chǎng)。
（2）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷售額、客流量、客單價(jià)、與談判對(duì)手同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)、商品知識(shí)的專業(yè)度。
（3）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會(huì)正面或側(cè)面套取采購員交易條件的底牌，采購員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。
如果供應(yīng)商對(duì)本超市的合作條款了然于心，那么采購員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類上做文章，比如對(duì)方供應(yīng)餅干，采購員可將超市的餅干年度銷售額、月度銷售額、各個(gè)餅干品牌的銷售毛利情況做出正式的統(tǒng)計(jì)表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對(duì)比同類型或相近經(jīng)營(yíng)面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對(duì)手一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，也就是說對(duì)方在本商超能實(shí)現(xiàn)最大化的銷售及毛利。出于薄利多銷的考慮，供應(yīng)商會(huì)在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。
對(duì)于刨根問底也比較專業(yè)的談判對(duì)手，采購員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話題，或者以直接的語言應(yīng)對(duì)，比方說“你都不將最好的合作條件給我，我給你說明白我公司的條件也沒什么用”。
（4）評(píng)估談判對(duì)象。談判對(duì)象如果是一個(gè)沒有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員，采購員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級(jí)的談判對(duì)手。
如何評(píng)估對(duì)方是合適的談判對(duì)象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語言表達(dá)及肢體語言判斷對(duì)方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個(gè)人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對(duì)手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對(duì)手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話題，試探對(duì)手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因?yàn)閲?guó)內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷、價(jià)格、配送等方面，如果對(duì)手對(duì)商超的運(yùn)作情況一知半解，采購員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場(chǎng)狀況切入。比如對(duì)男成衣類供應(yīng)商，采購員可以問對(duì)方一件服裝是通過什么程序做出來的，或者全國(guó)各大男裝品牌的經(jīng)營(yíng)、銷售、布點(diǎn)、營(yíng)銷推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的了解程度，及對(duì)全國(guó)市場(chǎng)宏觀認(rèn)知的程度，以此評(píng)估對(duì)手的綜合市場(chǎng)把握能力。第四，通過合同條款特別是供貨價(jià)、費(fèi)用條款的討價(jià)還價(jià)，確認(rèn)談判對(duì)手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對(duì)手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說要回公司請(qǐng)示，那么跟這類業(yè)務(wù)人員談判也沒什么結(jié)果。
2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判
（1）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類文件一般要求提供原件，對(duì)標(biāo)識(shí)、標(biāo)注也要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。
（2）開價(jià)要高。將結(jié)算方式、各項(xiàng)通路費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正常或標(biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)；降低我方的某一方面的條件要以對(duì)方的一定讓步為基礎(chǔ)。采購員一旦正式提出條件，整個(gè)談判就要圍繞著這個(gè)條件展開，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過正式評(píng)估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷售情況綜合考慮的。比方說對(duì)供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購貨折扣是1.8%，而倉儲(chǔ)費(fèi)一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的情況下，采購員可以將購貨折扣提高到2.2%，倉儲(chǔ)費(fèi)用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購貨折扣中得到更低的條件，那么采購員可以在新品的進(jìn)場(chǎng)條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來一個(gè)條碼費(fèi)為1000元，這時(shí)侯就可以提到1800元了。
（3）先談通路費(fèi)，再談供貨價(jià)。如果先談供貨價(jià)再談通路費(fèi)，在保證供貨價(jià)最低的情況下，通路費(fèi)往往會(huì)形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費(fèi)再談供貨價(jià)，則一般不成問題。
不過，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會(huì)在具體的通路費(fèi)談判開始前就明確表示，其供貨價(jià)與通路費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說明在別的同類型大型連鎖超市自己的做法，以說服采購人員給出優(yōu)惠的條件。對(duì)此，采購人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢(shì)尋找支持理由。
（4）合作方式。合同分為代銷合同、購銷合同、租賃合同、合作經(jīng)營(yíng)合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營(yíng)。對(duì)于購銷及代銷的合作方式，首先從代銷合作開始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
（5）交易風(fēng)險(xiǎn)及成本最小化。通過壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場(chǎng)淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。
（6）綜合利潤(rùn)最大化。讓對(duì)方提供優(yōu)于我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤(rùn)的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供10%的通路費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對(duì)方的供貨價(jià)又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤(rùn)優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就保證了商品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價(jià)格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價(jià)應(yīng)比其他同類型的大型超市的售價(jià)有優(yōu)勢(shì)，否則的話有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個(gè)細(xì)分品類都有一個(gè)相對(duì)固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說文件夾、文件冊(cè)的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價(jià)格為8元，在其他大型超市的售價(jià)為10元，那么可以斷定我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。
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